皆さんは、顧客生涯価値という言葉をご存知でしょうか？聞いたことはあるけれど、具体的に何なのか、なぜ上げる必要があるのかなど、多くの疑問をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで今回は、顧客生涯価値を向上させる4つのメリットを紹介します。
顧客生涯価値とは、顧客が企業に支払った総額のこと
顧客生涯価値（LTV/Life Time Value）とは、顧客が商品やサービスを使用する上で、取引が行われる期間において企業に支払った総額のことです。近年、企業にとってLTVを向上させることが、非常に重要な指標になっています。
LTVの算出方法
顧客生涯価値は以下の計算式で算出されます。
従って、顧客生涯価値を向上させるためには、顧客の平均購入単価を高める、購入頻度を高める、継続購入期間を延ばすなどの手段が考えられます。
LTVを向上させるメリット
営業コストを低額に抑えられる
LTVを向上させる1つ目のメリットは、営業コストを低額に抑えられる点です。新規顧客の獲得コストは既存顧客を維持するコストの5倍とも言われており、新規顧客を獲得することは容易ではありません。
そのため、既存顧客の継続購入期間を延ばすことで、売上を維持しながら営業コストを抑えられます。さらに、顧客の平均購入単価や購入頻度も高められれば、売上を伸ばすことも可能です。
安定した利益が得られる
LTVを向上させる2つ目のメリットは、安定した利益が得られる点です。既存顧客の継続購入期間を延ばすことで、安定した売上に繋がります。さらに、先述したようにLTVを向上させることで営業コストを抑えられるため、安定した利益を得られます。
優良顧客の傾向がわかる
3つ目のメリットは、LTVの向上を目指すことで、優良顧客の傾向を分析できる点です。「パレートの法則（80：20の法則）」という有名な法則によると、顧客全体の上位20%の顧客による売上が、売上全体の80%を占めるとも言われています。
従って、優良顧客の傾向を掴み、同じ傾向がある新規の顧客を獲得していくことで、さらなる売上向上に繋がります。
パレートの法則については以下の記事をご参照ください。
健全な経営に繋がる
3つ目のメリットは、健全な経営に繋がる点です。新規顧客の獲得単価は既存顧客の維持にかかる費用よりも高いため、LTVが顧客獲得単価が下回ってしまうと、新規顧客を獲得するほど赤字になってしまいます。
従って、LTVが顧客獲得単価を下回らないことが最低限必要であり、LTVの向上を目指せば、健全な経営に繋がります。ユニットエコノミクスという考え方においては、LTVが顧客獲得単価の3倍以上になることがよいとされています。
ユニットエコノミクスについては、以下の記事でも触れていますので、ご参照ください。
いかがでしたか？今回は、顧客生涯価値（LTV）を向上させる3つのメリットをご紹介しました。
LTVを向上させることで、営業コストを抑えつつ、安定した利益が得られるだけでなく、優良顧客の傾向の把握も可能になるため、新たな優良顧客の獲得に繋がります。
また、LTVを向上させる方法について興味をお持ちの方は、以下の記事もご参照ください。
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