SaaS企業に最適なマーケティング手法とは？

SaaS企業にとって効果的なマーケティングを行うために、重視されることは何でしょうか？

今回はSaaS企業におけるマーケティングのポイントや、有効なマーケティング手法を解説します。

SaaS企業におけるマーケティングのポイント

SaaS企業のマーケティングを考える上でのポイントには、「LTV最大化」と「リード獲得」の二つがあります。

一つ目の「LTV最大化」ですが、SaaSの収益モデルはサブスクリプション型であるため、契約期間が長期になるほどLTV（顧客生涯価値）が増加します。また、新規顧客獲得には既存顧客を維持する5倍のコストがかかるとされているため、顧客の離脱を極力抑える必要があります。加えて、より高額なサービスに契約してもらう「アップセル」や、関連するサービスにも契約してもらう「クロスセル」を狙い、LTVをできる限り高める必要があります。

顧客の離脱をできる限り抑えても、いずれは解約が発生します。そのため、二つ目のポイントである「リード獲得」を行い、見込み客を育てて契約につなげる必要があります。SaaS企業のマーケティングでは、関心のない層よりもすでに関心のある層へアプローチしなければなりません。

SaaS企業で有効なマーケティング手法

自社製品をPRするコンテンツを作成する

新規顧客になる見込みはあるけれど、自社製品を認知していない層に向けて、動画や文章などで自社製品を説明するコンテンツを作成しましょう。見やすいコンテンツを作成すると、SNSなどでの拡散も期待できます。

また、サービスを使いこなせていないユーザーを対象にしたFAQやハウツー動画なども効果的です。使用方法やメリットをわかりやすく示すことで、離脱されるリスクを減らせます。

広告を打つ

予算がある場合は、各種メディアで広告を出すのも効果的です。広告の例には以下のようなものがあり、それぞれにメリット・デメリットがあります。

• テレビCM
  高額ですが、認知拡大には効果的な手法です。印象的なコピーを用いると、企業イメージも定着しやすくなります。
• タクシー広告
  タクシーの後部座席に設置されたモニターで流される映像広告のことです。目の前で流されるため、視認性が高いというメリットがあります。また、タクシー乗車客は富裕層が多いため、そういった層を狙う場合に向いています。
• リスティング広告
  GoogleやYahoo!での検索結果の上部に、検索結果と同じように表示される広告のことです。投資額によって上位表示されやすくなります。検索結果に連動したものが表示されるため、ターゲットに届きやすいですが、近年広告費が高騰傾向にあります。

リスティング広告については以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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オウンドメディアを運用する

オウンドメディアとは、ブログやSNSなど、自社で運営するWebメディアのことを指します。オウンドメディアを通して潜在顧客の課題を解決できるようなコンテンツを発信することで、間接的に自社サービスをアピールできるほか、自社に対して信頼感や安心感を持たせられます。また、オウンドメディアで作成したコンテンツは資産としてストックできるため、採用や営業の場面で再利用することも可能です。

オウンドメディアを運営する際は、SEOも重要です。自社ターゲットのペルソナを設定し、そのペルソナが検索する可能性の高いキーワードに関するコンテンツを作成することで、潜在顧客に届く可能性が高くなります。

オウンドメディアに関しては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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製品を実際に試してもらう

最近では、サービスの無料体験版を実際に使用してもらう手法が注目されています。ユーザー自身に自由に体験してもらう手法であるため、準備さえしておけば低コストで受注確度の高い見込み客を獲得できるというメリットがあります。また、ITツールに慣れていて、説明を聞いたり読んだりするよりも、実際の使用感を試してみたほうがわかりやすいと考えている人には、無料体験版のほうが効果的でしょう。

ただし、使用時にネガティブな印象を与えてしまうと逆効果になるため、ウェビナーや電話でのサポートなど、適切な支援を行う必要があります。支援の範囲は、使用方法や見込み客の想定LTVなどに応じて決定しましょう。

ホワイトペーパーを用意する

潜在顧客に向けては、ホワイトペーパーを用意し、ダウンロードする際に連絡先を入力してもらう方法が効果的です。ホワイトペーパーとは、顧客層の悩みを解決するための製品情報を伝える文書のことを指します。

製品の無料体験は、担当者だけでは決定できないことから導入が見送られる場合があります。しかし、ホワイトペーパーは担当者個人でダウンロードするかどうかを決められるため、担当者（＝見込み客）の連絡先入手につながります。

ホワイトペーパーについては以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

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顧客の問題を解決する

顧客の離脱を防ぐため、顧客が抱える問題を解決するコンテンツを作成しましょう。自社サービスの使い方を示した文章や動画、FAQなどが例に挙げられます。そのほか、自社サービスに関する問題だけでなく、属する業界全体に関する問題解決につながるコンテンツも取り扱うことで、顧客の離脱を防止できるだけでなく見込み客の育成も可能になります。

また、問い合わせフォームやカスタマーサービスとのチャット機能などを設置することで、顧客の離脱を防ぐだけでなく、ユーザーの意見や要望を吸い上げられます。