新規開拓営業

飛び込み営業は怖くない!必要な心持ちとアポ獲得のコツを紹介

テレアポ、広告、DMなど、新規顧客獲得の方法は様々ですが、やはり「飛び込み営業」は最もシンプルかつ、直接的な接点を獲得できる代表的なやり方です。

一方で、「飛び込み営業は疲れるし、営業先には怒られるし、なかなか数字は上がらないし苦手…」というセールスパーソンも多くいます。この記事をご覧になっているあなたも、そんな悩みを抱えるセールスパーソンの1人かもしれません。

しかし、飛び込み営業は適切な心持ちとコツを掴むことで、心の負担を減らし、しっかりと成果を上げることが出来る営業なのです。

今回は、飛び込み営業に向かうセールスパーソンが備えるべき心持ちと、アポイント獲得のためのコツをご紹介します。

多くのセールスパーソンが「飛び込み営業は苦痛だ」と思っている

周りのバリバリ働いているセールスパーソンと比較して、「自分はダメだ」と思っていませんか?確かに数字の上では違いがあるかもしれませんが、実際彼らも「飛び込み営業はしんどい」と思っているかもしれません。

SankeiBizの記事「営業マンが思っている「社内で最も非効率な部署」 皮肉な結果に…」の調査によれば、およそ35.6%のセールスパーソンが飛び込み営業を「最も精神的に苦痛を伴う活動」だと言っているのです。

飛び込みが苦痛だと思っているのは、何もあなただけではありません。同じ悩みを抱えた仲間がたくさんいることをしっかりと念頭に置いて、飛び込み営業の困難を克服していきましょう!

飛び込み営業に必要な心持ち3選

飛び込み営業は成功するかわからない上に、営業先よりも圧倒的に立場が下になってしまうため、精神的にかなり負担の多い業務です。そんな業務を乗り切るためにはどのような心持ちで向かえば良いのでしょうか?

「断られてもしょうがない」と思う

まずはとにかく「飛び込み営業は断られるものだ」という意識を持ちましょう。いきなりの訪問でもちゃんと話を聞いてくれる優しい担当者がいる一方で、多くの担当者は飛び込み営業に対し聞く耳を持ちません。

慣れてくれば「この人は話を聞いてくれそうだ」「この人は多分どうやっても無理だ」という判断がつくようになってきますが、はじめはそうもいきません。こっぴどく断られてもあまり思いつめず「1件終わった」ぐらいの気持ちで居るほうが良いでしょう。

ただ、もちろん失敗要因が自分にある場合はしっかりと要因を分析して次に活かせるようにしておくべきです

「いきなり来て相手の時間を頂いている」という立場を自覚する

営業先の担当者は、その日の業務の予定を中断して訪問に対応してくれています。基本的には「いきなり来た自分のために、わざわざ時間を割いてくれている」という気持ちを持ちましょう。

飛び込み営業では礼節正しさなどの第一印象が鍵になります。こうした心持ちでいれば、自然と話し方や所作に影響して、第一印象が良くなってくるのではないでしょうか。

そうは言っても「図々しさ」も重要

謙虚さはもちろん大切ですが、一方で飛び込み営業に欠かせないのがいい意味での「図々しさ」です。

営業先の担当者は、「このあと来客の予定があるから」「今ちょっと忙しいから」など、様々な理由で訪問を断ろうとしてきます。しかしお気付きにように、多くの場合は断るための方便です

理由をつけて断られても、当意即妙な受け答えで軽く受け流してしまえるような図々しさを持ちましょう。本当に忙しいならともかく、そうでなければ「聞いてやってもいいかな」という気持ちになる人も多いです。

飛び込み営業でのアポイント獲得のコツ5選

飛び込み営業のための心持ちをいくつか解説しましたが、当然、精神論ではアポイントは取れません。アポイント獲得のためにはテクニック面でのコツも必要です。ここでは、その中でも重要なものを4つ選んでご紹介します。

まずは「話を聞いてくれそうな会社」にアタックして成功率を上げる

先程述べたように、飛び込み営業に対してはオープンに受け付けてくれる会社から全く受け入れる気のない会社まで様々にあります。まずは、「話を聞いてくれそうな会社」に関する仮説を立て、その仮説に従ってアプローチを掛けて検証していくことをオススメします

例えば、今アプローチをしようとしている会社は、ゆったりとした仕事のスタイルを取っていますか?それともメリハリのある仕事をしていますか?

当然ゆったりとした仕事をしている会社の方が話を聞いてもらいやすいです。明らかにあたふたと人が出入りしていたり、あるいは夜すぐに電気が消えるような会社はキビキビとした人が多く、話を聞いてもらいにくいのではないかと考えられます。

このような形で、営業先が聞いてくれやすい会社かどうかをある程度推定することができます。

このテクニックのメリットは2つあります。1つ目は、仮説検証を繰り返すことで自分の中で飛び込み営業の「勝ちパターン」が成立してくるため、営業をかければかけるほど成約率が上がるというメリットです。そして2つ目は、それに伴って飛び込み営業に対する自信をつけることができるということです。

よくトップセールスが「月○百件飛び込みを掛けている」などという話を聞くことがあると思いますが、自信も勝ち方もない状態で数をがむしゃらに増やすと心が折れてしまいかねません。まずは質を重視していきましょう。

担当者の名前と資料で受付を突破する

新規顧客になる可能性を秘めた会社であっても、受付で担当者につないでもらえなければスタートラインに立つことすらできません。まずは受付の関門を突破しましょう。

最低限必要なことは「担当者の名前を知ること」です。調べ方は様々ですが、直接的に調べる方法としては「電話」が挙げられます。あえて電話口で担当者の名前を間違え、「うちの担当者は〇〇なのですが」という応答を得ます。切る際はリストを読み間違えたことにしておけば大丈夫です。

また、実際に会社に出向く際には資料を用意して、担当者様宛に資料を届けに行くという名目で訪問しましょう。仮に資料だけ受け取られそうになったら、短時間での面会を申し入れ、できる限り面識を得るように心がけましょう。面識を得ることで、次回以降の訪問に繋げやすくなります。

担当者の関心を推測して話を寄せる

クマが人間を襲うのは、人間を恐れているからだという話を聞いたことがあるのではないでしょうか。それと同じで、営業先の担当者が怖く見えてしまうのは、相手が自分を警戒しているからなのです

警戒が解けていない状態で売り込みを掛けてもアポイント獲得には繋がりません。まずは警戒を解くことに終始しましょう。そのためには、いきなり仕事の話に入るのではなく、純粋に相手が関心を寄せていそうな話をするのが得策です

様々なパターンがありますが、定番どころは地元の話や家族の話、趣味の話です。相手をしっかりリサーチした上で、関心がありそうな話を推測して警戒を解いていきましょう。

複数回の訪問で少しずつ距離を縮めていく

飛び込み営業が1回の訪問で上手くいくことはそうそうありません。大方、資料を渡して面識を得るぐらいが関の山ではないかと思います。

重要なのはここで「失敗だった」と思うのではなく、「とりあえず面識は得れたし、次また距離を縮めに行こう」と考えることです

前述のように、飛び込み営業ではまず相手の警戒を解くことを意識しなければいけません。人間関係でも2回、3回と話を重ねて仲良くなっていくように、飛び込みでも回数を重ねてアポイントに近づいていくのが定石です。

おそらくこれが一番心理的なハードルの高い行動ですが、めげずに頑張りましょう。

最初の5分の壁を越えにいく

あなたにとって「5分」とはどのくらいの長さでしょうか?

おそらく興味のないことをしている、あるいは何もしていない状態であればかなり長いのではないでしょうか。一方で好きなことや面白いことをしていれば、5分はあっという間に過ぎていきます。

これは担当者にとっても同じです。5分ちゃんと会話を続けることができれば、相手はそこそこに自分や自社の製品に興味を持っているということになります。まずはここを目安にして相手の懐に入っていくことを目指しましょう。

まとめ

いかがでしたか?

飛び込み営業の苦手を克服するための精神面・テクニック面でのコツがお分かりいただけたと思います。

飛び込み営業は確かに精神的にも心理的にもきつい業務ですが、飛び込み営業ができれば基本的にどんな営業にも対応できますので、ご紹介した内容を参考に、飛び込み営業での成果アップを目指してみて下さい!

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