MEDDICとは？6つの要素やメリット、活用のポイントについても解説

MEDDIC（メディック）という言葉をご存知ですか？聞いたことはあるけれど、詳しい内容や活用のポイントまでは知らないという方も多いのではないでしょうか。
今回は、MEDDICの6つの要素やメリット、活用の際のポイントについて解説します。

MEDDICとは、見込み顧客に対して自社商品・サービスを効果的に販売するためのフレームワーク

MEDDICとは、見込み顧客に対して自社商品・サービスを効果的に販売するためのフレームワークを指します。MEDDICの語句は、「Metrics（測定指標）」「Economic Buyer（決裁権者）」「Decision Criteria（意思決定基準）」「Decision Process（意思決定プロセス）」「Identify Pain（抱えている問題）」「Champion（自社サービスの擁護者）」の頭文字からそれぞれ取ったものであり、6つの要素から構成されています。MEDDICの6つの要素から見込み顧客を分析することによって、受注確度の高い見込み顧客を見極め、商品・サービスを効果的に販売できます。

BANTとの関係

BANTとは、「Budget（予算）」「Authority（決定権）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」の4要素から見込み顧客を絞ることで受注確度を上げるためのフレームワークを指します。BANTとMEDDICは商品・サービスを販売するためのフレームワークという点で共通しますが、MEDDICは相手企業の内部事情を詳しく調べるため、規模が大きく複雑な案件に向いている一方で、BANTは条件が比較的緩く導入が容易という点で違いがあります。

BANTについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

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MEDDICの6つの要素

Metrics（測定指標）

「Metrics」とは、見込み顧客が自社商品・サービスを購入する際に求める利益や効果を定量的に表したものを指します。見込み顧客に対して、自社商品・サービスを購入することで達成したい目標は何かについて具体的に質問しましょう。

Economic Buyer（決裁権者）

「Economic Buyer」とは、自社商品・サービスを購入するかどうかを決定する者のことです。決裁権者に対して直接提案することができれば、購入決定までのプロセスを短縮できる可能性があるため、決裁権者の把握は重要です。

Decision Criteria（意思決定基準）

「Decision Criteria」とは、見込み顧客が自社商品・サービスを購入する際の決定基準を指します。相手の決定基準を把握しておけば、自社商品・サービスの購入についてより効果的な提案をすることができます。

Decision Process（意思決定プロセス）

「Decision Process」とは、相手企業が自社商品・サービスを購入するまでに必要なプロセスを指します。意思決定プロセスを把握しておけば、プロセスに応じた適切な提案をすることができ、取引成立の可能性が高まります。具体例として、相手企業の購入判断における承認プロセスが「現場の顧客→上司→課長→部長」となっている際に、現時点で上司までの承認が得られていると把握できれば、今後は課長や部長に対して積極的にアプローチをするのが取引成立のために効果的です。

Identify Pain（抱えている問題）

「Identify Pain」とは、見込み顧客が現在抱えている問題や課題を意味します。抱えている問題を把握すれば、自社商品・サービスの購入が問題の解決につながると提案することができ、交渉成立に近づきます。

Champion（自社サービスの擁護者）

「Champion」とは、相手方企業に提示した課題の解決策に対して関心が高く、かつ決裁権者に対して影響力を持つ者を指します。擁護者を味方に付けることができれば、提案の際に良い影響を与えて取引成立の可能性が高まります。

MEDDICのメリット

現状を分析して正確な販売予測を立てられる

MEDDICによって自社商品・サービスを適切に販売するための方法を詳細に分析できることから、正確な販売予測を立てやすいというメリットがあります。正確な販売予測は事業戦略の立案に大きく影響し、企業の業績安定につながります。

案件の進捗を適切に管理できる

MEDDICの6つの要素から自社商品・サービスの販売過程を管理できるため、進捗を容易に把握することができます。取引の進捗を正確に把握できれば、個々のメンバーが目的意識を持って業務に取り組めるようになります。

MEDDICの活用時は、見込みのない顧客に執着しすぎないことがポイント

MEDDICを活用する際は、見込みのない顧客に執着しすぎないことが重要です。見込みのない顧客に執着しすぎると、時間や費用など無駄なコストがかかってしまい、取引が成立しなかった場合には甚大な不利益が生じます。MEDDICを用いて見込みが薄いと判断した場合には、諦めて別の見込み顧客を探す方が良いでしょう。