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御用聞き営業は本当に時代遅れ？ソリューション営業への進化を解説
「御用聞き営業は時代遅れだ」「御用聞き営業以外の営業方法に切り替えるべきだ」という意見を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？営業スタイルの変革が進む中、御用聞き営業からソリューション営業への転換が注目されています。
今回は御用聞き営業のメリット・デメリットや限界と言われる理由、ソリューション営業の4ステップや求められるスキルを解説します。
目次
御用聞き営業とは、求められたものを言われたとおりに提供する営業方法のこと
御用聞き営業とは、顧客に「欲しい」と言われた商品を言われたとおりに納品する営業手法を指します。御用聞き営業の取引パターンは「顧客を定期的に訪ねて何が欲しいか尋ね、言われた商品を販売する」「顧客から呼び出しを受けて、指定された商品を販売する」の2つです。昔から取引が続いている得意先に対し、よくとられる営業手法です。
御用聞き営業のメリット
御用聞き営業のメリットには、安定性の高さと高度な営業スキルが不要な点が挙げられます。長年の取引関係がある顧客を中心に営業活動を行うため、一定の受注が見込めます。
また、顧客のニーズを深掘りや、課題解決に向けた提案の必要がないため、商品知識と基本的なコミュニケーション能力があれば対応可能です。
御用聞き営業のデメリット
御用聞き営業は他社との差別化が難しいため、価格競争に陥りやすいというデメリットがあります。
また、新規顧客の開拓が困難であり、市場環境の変化に対応しにくいというデメリットも挙げられます。さらに、潜在的なニーズの発掘が難しく、顧客の真のニーズを理解しにくいため、付加価値の高いソリューションを提供できない場合もあります。
御用聞き営業が限界と言われる理由
価格競争が活性化している
多くの企業が御用聞き営業の限界を認識し、営業スタイルの見直しを迫られています。その理由には、市場環境の大幅な変化や競合の台頭により、価格競争が活性化していることが挙げられます。
昨今、グローバル化や海外企業の成長により、低価格での商品・サービスの提供が当然になりつつあります。そのため、価格以外の付加価値を提供できない御用聞き営業を続けていくのは非常にリスクとなります。
顧客ニーズが多様化している
顧客ニーズの多様化・高度化が進んでいる点も御用聞き営業が限界と言われる理由の一つです。技術の進歩や社会の変化に伴い、顧客の課題はより複雑化しています。商品を販売するだけでは、顧客の課題が解決できない場合があります。
デジタル化が進んでいる
デジタル化の進展により、顧客は自ら情報を収集し比較検討できるようになったため、御用聞き営業の重要性が低下しています。顧客は自分のニーズに合った製品・サービスを自分のペースで探すことが可能になりました。また、顧客は御用聞き営業以外からも多様な情報を入手でき、客観的に製品・サービスを評価できるようになったため、営業手法の見直しが必要となっています。
御用聞き営業が向いていない場合はソリューション営業を行うと良い
上述のような時代の変化を受け、多くの企業が御用聞き営業からソリューション営業に移行し始めています。御用聞き営業が向いていない場合は、こちらから顧客の悩みを主体的に解決するソリューション営業を取り入れるべきです。
ソリューション営業とは、顧客がまだ気づいていない課題を把握し、解決策を提案する営業手法のことです。相手の抱える潜在的ニーズを探る分析力や、自分で考えた解決策を提案するプレゼンテーション能力が求められます。
ソリューション営業の4ステップ
1. 顧客情報を収集する
ソリューション営業では、顧客の課題を深く理解することが重要です。そのためには、顧客情報を幅広く収集し、整理することが始まりとなります。 顧客との対話だけでなく、業界動向やニュースなども確認し、情報を活用していく必要があります。収集した情報は、CRMなどのツールを活用して一元管理し、いつでも活用できる状態にしておくことが求められます。
2. 顧客の潜在的な課題を洗い出す
次に、顕在化しているニーズだけでなく、潜在的な問題点も洗い出していきます。顧客の特性や現在の状況、業界の動向、競合他社の動向などを考慮に入れ、多角的な視点から分析を行うことが重要です。たとえば、顧客の組織構造や文化、業務プロセスなどの特性を理解し、それらがどのようにソリューションの導入や変革に影響を与えるかを考える必要があります。
また、顧客の業界や市場の状況を分析し、市場のトレンドや競合他社の戦略を踏まえて、顧客のニーズや課題をより深く理解することが重要です。さらに、営業担当者の経験やナレッジを活かしつつ、チーム全体でブレインストーミングを行い、様々な視点から問題を分析し、解決策を導き出すことが効果的です。
3. 顧客の課題感について仮説を立てソリューションを提案する
2で立てた顧客の課題に関する仮説が合っているか、商談の中で顧客に確認していきます。仮説が顧客の抱える課題と合致していることが確認できれば、そのまま自社の製品・サービスを組み合わせた最適なソリューションを提案します。仮説の立案から検証、提案に至るまでの一連の流れをスムーズに行うことで、効果的なソリューション営業につながります。
4. 成功事例を共有し改善を行う
ソリューション営業では成功事例を共有し、営業プロセスを改善することが重要です。良い提案や効果的なアプローチ方法を営業チームで共有しましょう。
ソリューション営業に求められるスキル
ソリューション営業を成功させるためには、従来の営業スキルに加えて、以下のような高度な能力が求められます。
課題発見力
表面的なニーズだけでなく、本質にある課題を見抜く力が求められます。顧客自身も気づいていない潜在的な問題を引き出すためには、鋭い観察力と洞察力が必要です。業界動向や情勢など、幅広い知識を活用しながら、顧客のビジネスを多角的に分析する能力が問われます。
提案力
明確化した課題に対して、最適なソリューションを設計し、提案する力が求められます。製品・サービスの特徴を深く理解し、顧客のニーズに合わせて考える創造力が必要です。
また、提案を論理的に説明し、顧客を説得するプレゼンテーション能力も求められます。データを活用しながら、提案の価値を伝える工夫が求められます。
信頼関係構築力
ソリューション営業では、顧客との長期的な関係を築くことが大切です。単発の販売ではなく、継続的な関係を構築するには、高いコミュニケーション能力が求められます。また、顧客の変化するニーズを敏感に察知し、柔軟に対応していく姿勢が重要です。
専門知識
ソリューション営業では、業界や商品に関する専門知識が必要です。顧客の課題をよく考え、最適な提案を行うためには、深い知見が求められます。市場の変化に合わせて、常に新しい知識を吸収していかなければなりません。
これらのスキルを高めるためには、営業担当者の意識改革とトレーニングが欠かせません。社内での研修プログラムの充実や、OJTを通じた実践的な学びの機会が必要です。また、営業チーム内でのナレッジ共有や、ベストプラクティスの横展開なども効果的です。
「ソリューション営業」の詳細は以下の記事も参考にしてください。
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| 監修 | |
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Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 河村 和紀（かわむら かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』 |
