営業アプローチ手法

御用聞き営業は本当に時代遅れ?ほかの営業手法と比較しながら検証

御用聞き営業はもう時代遅れだ」「御用聞き営業からソリューション営業に移行するべきだ」という意見を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか?

今回は、本当に御用聞き営業はもう時代遅れなのか?他の営業手法に比べて劣っているのか?といった疑問を検証していきます。

御用聞き営業とは求められたものを言われたとおりに提供する方法

御用聞き営業とは、顧客に「欲しい」と言われた商品を言われたとおりに納品する営業手法を指します。顧客を定期的に訪ねて何が欲しいか訪ね、言われた商品を販売します。昔から取引が続いているお得意先を対象としている場合などでよく見られる営業手法です。

提案型営業と御用聞き営業の違い

御用聞き営業とよく比べられる営業手法の1つが提案型営業です。提案型営業とは、顧客の課題に対する解決策を提案する営業活動を指します。

御用聞き営業では求められた物を売りますが、提案型営業では顧客の抱える課題に対して商品を組み込んだ解決策を売り込みます。顧客のニーズにそのまま答える御用聞き営業に対して、提案型営業では自分から商品の売り込みを行うため、顕在化している課題を聞き出さなければいけません。

詳しくはこちらの記事を参考にしてみてください。

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ソリューション営業と御用聞き営業の違い

御用聞き営業に対して次世代型の営業手法とされるのがソリューション営業です。ソリューション営業では、顧客がまだ気づいていない課題に対して、顧客が自覚する前に把握し、解決策を提供します

ソリューション営業では、相手の抱える潜在的ニーズを探る分析力や自分で考えた解決策をPRするプレゼンテーション能力が求められます。一方で、御用聞き営業は個人のスキルや経験に依存しないとも言えます。

また、御用聞き営業とソリューション営業が異なる点として、顧客の課題を解決することを目標とする結果、「必ずしも自社商品を販売するとも限らない」という点が挙げられます。

なぜ御用聞き営業は時代遅れと言われるのか?

顧客は自分で商品の情報を収集できるようになった

昔は世の中にどのような商品があるか調べる手段がなく、顧客は既にある物を購入するというパターンがほとんどでした。しかし、現在はインターネットが普及し、様々な商品の情報を自分で集められるようになりました。

その結果、消費者は商品の選択肢が増えて自社を選んでもらえないというケースが増えてしまいました。そこで、より自社の製品を魅力的なものにするために、企業の課題に対する解決策なども商材とした提案型営業やソリューション営業が主流になったと考えられます。

訪問する回数が多いため、コストが高い

御用聞き営業の基本は、定期的に顧客を訪問することです。しかし、営業活動の効率化が求められている今、「顧客の訪問にかける時間はなるべく削減するべきだ」という考えが主流になってきています。

顧客を訪ねても、「今はなにもいらない」と言われてしまったら割いた時間は無駄になってしまいます。顧客からしても、「なにも購入する気がないのに頻繁に来られても毎回対応するのがめんどくさい」と思われてしまう可能性があります。

自分と顧客の両方の貴重な時間を割いてしまうので、訪問頻度が高ければ高いほど、お互いにとってコストの高い営業手法になってしまいます。

価格競争に巻き込まれると不利になりやすい

御用聞き営業が主流であった理由の1つとして「かつては特定のエリアで1つの会社が独占的に商品を販売することができていた」という背景があります。しかし、現代ではインターネットが普及し、遠方にある企業でも価格競争に参加しやすくなりました。

その結果、以前のように御用聞き営業を行っていた企業は、より安い商品が登場した場合、価格競争に巻き込まれて自社から乗り換えられてしまう可能性があります。

御用聞き営業のほうが有効な場合もある

ここまで御用聞き営業が主流でなくなりつつある原因となるデメリットを挙げましたが、実は御用聞き営業の方が営業手法として適しているケースもあります。

自社が顧客の得意先である場合

1つ目のケースは、自社との関係が長期に渡って保たれていて、自社がいわゆる「昔からのお得意先」である場合です。このような場合、今まで販売していた商品とは違った新しい商品の販売を行うことは難しいかもしれないですが、安定した売上を確保することが可能です。

ただし、価格競争が発生したときに負けてしまう可能性があるので、

  • その顧客に特化した商品のラインナップを揃えておく
  • 複数の商材のパターンを用意しておく
  • 顧客が必要になりそうな他の商品とセットで販売する

などの対策をとって、取引先を変えられてしまわないように対策するといいでしょう。

顧客のニーズが変わりにくい場合

顧客が求めている商品がある程度決まっていて、販売する商品が限られている場合も御用聞き営業が適しています。この場合、同じ商品を同じ相手に販売し続ければ良いため、扱っている商材の管理が楽なうえに、売上が安定していて業績の予想を簡単に立てることができます。

例えば、レストランやスーパーに対して食材の卸売をしている場合、季節やメニューに応じて多少の変化はあるものの、基本的に扱う商品はあまり変わらないため、御用聞き営業の方が向いているでしょう。

一方、このようなケースでも、自社の地域でのみ採れる特産品をPRしたりすることで、提案型営業を部分的に取り入れることも効果的です。

顧客にとって取引先の選択肢が少ない場合

商品の販売元が限られているときも御用聞き営業が向いています。扱っている商品がニッチなジャンルのもので競争相手がいなかったり周辺地域で独占的に販売できている場合がこのケースに当たります。

この場合も安定的な売上を確保することができますが、部分的に提案型営業やソリューション営業を通じて顧客の課題に対する解決策を提供することで、より関係を深め、さらなる売上の向上が期待できます