【基本解説】セールスレターとは｜構成要素や作成方法を紹介

セールスレターを作成してみたいものの、どのようにすればよいか分からないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回はセールスレターの概要や構成要素、作成方法を紹介します。

セールスレターとは、商品やサービスを購入してもらうための文章のこと

セールスレターとは、消費者に商品やサービスを購入してもらうために作成する文章のことです。商品を「購入してもらう」ことを目的としているので、購買意欲が掻き立てられるよう、読み手の感情に訴えかけるようなストーリ性のある文章とすることが重要です。特徴や価格などを紹介しただけの文章はセールスレターとは呼びません。

また、セールスレターは、LP（ランディングページ）やDM（ダイレクトメール）で使われることが多いです。

LP（ランディングページ）の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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DM（ダイレクトメール）との違い

DM（ダイレクトメール）とセールスレターは、「商品を売ること」や「集客すること」を目的に作成する点で同じと言えます。しかし、DM（ダイレクトメール）は特定の人へ送る手紙やメールを指すことに対して、セールスレターは手紙・メールのほかインターネット上に掲載するなど、消費者の目に止まるならば方法は問わないという点で異なります。

コピーライティングとの違い

コピーライティングとは、消費者の興味を引きつけ、商品やサービスに対するイメージを向上させるための文章のことです。

一方で、セールスレターはイメージの向上だけではなく、商品やサービスの購入につなげるために、コピーライティングと比べて長めの文章になることが多いです。また、商品・サービスを使用した際のメリットやその裏付け、購入者の声などの情報を用いて魅力を伝えるという点でも異なります。

興味を引きつけることに特化しているコピーライティングでは、消費者の購入を後押しできません。そのため、セールスレターでは、消費者の疑問や不安を取り除いて購入につなげなければならないのです。

コピーライティングの詳細は、こちらの記事をご参照ください。

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セールスレターの構成要素

キャッチコピー

キャッチコピーには、商品やサービスに対する消費者の興味を引き、詳細な情報を知りたいと思ってもらうという目的があります。

キャッチコピーの作り方の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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ボディコピー

ボディコピーでは、消費者の購買意欲を高めるために、商品の詳細や効果を証明する要素を記載します。ボディコピーは以下の要素から構成されます。

• 結果
  商品の購入やサービスの利用によって得られるメリット。
• 実証
  メリットを裏付ける根拠や、結果を保証するデータなど。
• 信頼
  発信者の実績や今までにどのようなサービスを提供してきたかなど、消費者の信頼を得るための情報。
• 安心
  他の消費者の口コミや専門家の声など。

クロージングコピー

クロージングコピーでは、商品・サービスの希少性や特典、保証などの内容を記載し、購入を後押しします。例えば、サービスの登録が必要な場合には、登録が手間なく簡単に行えるように工夫するといった方法が挙げられます。

セールスレターの基本的な作成方法

セールスレターを社内で自作する場合には、以下の手順で作成します。

1. 他社商品や市場・競合をリサーチする。
2. ベネフィットや特徴、競合との優位性やお客様の声など、セールスレター作成に必要な素材を集める。
3. ストーリーを決める。
4. キャッチコピーを作成する。

セールスレターのストーリーを決める際に有効な法則には、「PASONA（パソナ）の法則」があります。PASONAの法則とは、消費者の購買行動を促すためのセールスレターの5つの構成手順で、「PASONA」は各手順の頭文字を取ったものです。具体的には、以下のような順番のストーリーを構成します。

1. Problem（問題提起）
   消費者が潜在的に抱える悩みや問題を提起して認識させます。
2. Agitation（あおり・共感）
   問題の深刻さを強調してあおり立てた後、その悩みに共感します。
3. SOlution（解決策）
   消費者が持つ課題の解決策を提示します。
4. Narrowing Down（絞込）
   期間や対象、個数などを絞り込み購買意欲を引き出します。
5. Action（行動）
   行動を促します。

作成に慣れていないうちはテンプレートを利用する

セールスレターは、ある程度の型や作成の手順が決まっているため、作成に不慣れなうちは、他社のセールスレターやLP（ランディングページ）を参考にテンプレートを作成し、それを利用するとよいでしょう。

その際は、LPをまとめたサイトなどを利用すると、様々なLPやセールスレターを参考にできるためおすすめです。

（参考「LPアーカイブ」：https://rdlp.jp/lp-archive）