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PDCAサイクルを営業成果につなげるための4つのポイント
「なんでうちの営業、成果が挙がらないんだろう……」
営業を始めとしたビジネスの現場でPDCAサイクルを回して成果を上げていくことはもはや常識になっています。確かに、効率よくPDCAサイクルを回し、常に改善に向けた動きが取れれば、正しい営業マネジメントだといえるでしょう。
しかし一方で、PDCAサイクルを効率よく回せていないために、営業の成果が停滞しているというケースも多々あります。
今回は、PDCAサイクルを営業成果につなげるために、必ず注意しておくべき4つのポイントをご紹介します。もし貴社の営業チームでPDCAがうまく機能していないなら、この4つのポイントがしっかり守れているかをチェックしてみてください。
目次
PDCAサイクルとは、ビジネスを継続して改善するための手法
そもそもPDCAサイクルとは何か、簡単におさらいをしておきます。
PDCAサイクルとは「Plan（計画）、Do（実行）、Check（振り返り）、Action（改善）」の略で、この4ステップをループさせることで組織を改善していこうとするマネジメントのやり方です。しっかりとした計画のもとに実行と改善を繰り返していくモデルになっているため、日本のビジネスの現場と親和性が高く、長い間使われているフレームワークです。
PDCAについて、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
PDCAを営業成果につなげるポイント
「PDCAサイクルを回しているのに、営業の成果が上がらない」という営業マネジメントは何が問題なのでしょうか？問題となる背景には4つの重要なポイントが潜んでいます。貴社の営業組織に当てはまる部分があれば、改善を検討してみてください。
ポイント1：そもそも貴社の営業はPDCAに向いていますか？
PDCAサイクルは、実は「非常に慎重で、回転の遅いマネジメント手法」なのです。
PDCAサイクルの流れを今一度確認してみると、この1つのサイクルの中に「Plan」「Check」の2回の計画のプロセスがあることがわかると思います。この特徴が、PDCAをの動きを決定的に遅くしています。また、計画を立てることを前提としているため、先が読めない、計画の立てにくい状況ではそもそもPDCAが回せません。
貴社の営業が扱う商材は、外部環境の変化の影響を受けづらいですか？また、マネジメントに非常に緻密な計画を必要としますか？もしそうであれば、PDCAが最適なマネジメント手法でしょう。しかし、外部環境の変化が激しく、その影響を多分に受ける環境にあるのであれば、PDCAからの脱却が必要です。ビジネスの世界では、変化への適応力が高い「OODA」というフレームワークが使われるようになってきています。
OODAについてはこちらで詳しく解説していますので、ご確認ください。
ポイント2：その計画は売上に繋がりますか？
営業組織でPDCAサイクルを回すにあたって、計画段階で達成すべき業績の指標を設定するかと思います。貴社ではそこで、そのような業績目標を設定していますか？
売上、架電数、訪問数など様々な指標が考えられますが、無批判に導入しても営業の売上につながりません。計画段階では、「確実に売上につながるような」目標設定を行う必要があります。
貴社の営業にとって「売上に効く」目標は何でしょうか？様々な指標を精査して、売上へのインパクトがある目標設定を心がけましょう。
ポイント3：会議で次の計画までできてますか？
貴社の会議は報告会になっていませんか？営業組織でPDCAを回すにあたっては、計画と振り返り、改善の部分に関しては会議などの話し合いの場で決定することになります。
しかし、多くの会社で会議は「作ってきた資料をマネージャー陣に共有するだけの場」になってしまっています。これは、「報告の枝葉末節を気にしすぎている」という現場サイドの問題はもちろん、マネージャー陣としても「木を見て森を見ず」の状態になっていることが原因です。
会議の最終目標は情報共有ではなく、既存の計画を改善し実際の行動につなげていくことです。細かい部分にこだわりすぎず、問題の全体像を捉えて効率よく改善までつなげるようにしましょう。
ポイント4：やりっぱなしで終わっていませんか？
PDCAサイクルは「サイクル」という名の通り、「計画→実行→振り返り→改善」の流れを何度も繰り返すことによってその力を発揮するものです。しかし一方で、こうしたサイクルを回さずに「一回やって終わり」になっているケースが多々あります。
あるいは、振り返りを行えていないため、「計画→実行→計画→実行…」となっており、結局何も改善していないということもあります。
PDCAは「結果の振り返り」と「改善の繰り返し」がなければ無意味です。もし貴社の営業のマネジメントサイクルが上記のような状態になっているなら、すぐにでも改善する必要があります。
いかがでしたか？
PDCAサイクルを営業に活かしていくために注意すべきポイントがはっきり見えてきたのではないでしょうか。
当サイト「musubuライブラリ」では、PDCAなどのマネジメントサイクルに関連する記事を他にも公開していますので、そちらも併せて業務にお役立てください。
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