データ分析

売上分析の手法・メリットを簡単解説!適切なデータで営業を改善

企業にとって、売上高を向上し続けることは重要です。しかし「なぜ売上高が向上したのか、または減少したのか」という理由を明確にしなければ、さらなる売上高の向上は見込めません。そこで必要なのが、売上分析です。

今回は、売上分析を行うメリット・手法などを紹介します。

売上分析とは、売上高を細分化して課題を見つけること

売上分析とは、売上高を細分化し比べた上で、様々な課題を明確にすることです。
例えば「今月の売上高が先月に比べて10%増加した」とします。なぜ、今月は10%増やすことができたのかを分析すると「新しく始めたSNSでの販売促進活動の効果がみられる」といった、今後の営業活動で成果を上げるためのヒントなどを得られる可能性があります。
一方で、売上高が減少した際にも分析は必要です。営業活動のどの部分が売上高に響いたのかを明確にして、改善していかなければいけません。

また、以下のように売上高を細分化するための基準は、月別だけでなく商品別など様々なものがあります。売上高を分析することで自社は何が知りたいのかを考えた上で、基準も選びましょう。

売上分析の基準例

  • 月別
  • 商品別
  • 顧客別
  • 店舗・支店別
  • 担当者別
  • 販売促進活動別

売上分析を行う4つのメリット

適切な売上目標を設定できる

売上高を分析することで、数値に基づいた適切な売上目標を設定できるようになります。
例えば、「今月の売上高を前年同月と比較した際に、売上高が20%増加していた」とします。来月も今月と同じ手法で営業活動を行う場合、達成すべき目標として「前年同月より20%増加させる」と設定できます。数値が組み込まれることで、適切で明確な目標が作成できるでしょう。

収益性の高い商品・顧客などが明確になる

商品別・顧客別に売上分析を行うと、収益性の高い商品・顧客が明らかになります。

ビジネスの場面では「結果の8割は全体の2割の要素が決定している」というパレートの法則があります。営業活動に当てはめてみると、「売上高の8割は、2割の売れ筋商品が生み出している」「売上高の8割は、2割の優良顧客が生み出している」と考えられます。
売上分析を行い、収益性の高い商品・顧客を明確にすることで、その部分を重点的にフォローする戦略など、営業活動の施策を作成できます。

パレートの法則については、以下のページを参考にしてみてください。

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市場のニーズを理解できるようになる

顧客別・店舗別などに売上分析を行うと「どのような商品が、誰に・どの場所で売れているのか」という市場ニーズが明確になります。市場ニーズを理解できる情報は、新商品の開発時にも役立つでしょう。

販売促進活動の効果などを把握できる

販売促進活動別・店舗別・担当者別などで売上分析を行うと、売上高に関係するそれぞれの効果が把握できます。例えば、販売促進活動を変化させて売上高が増加した場合は、他の店舗に成功体験として共有することも可能です。
他にも、売上高を上げている店舗や担当者それぞれのノウハウを把握し、共有することで組織全体の売上高も向上させられます。

売上分析の主な手法

ABC分析

ABC分析とは、商品別などの売上構成比や販売数、利益高などをそれぞれ並べて、ランク付けしグループ化させる分析方法です。重点分析とも呼ばれ、売上分析では最も一般的な方法です。

例えば、売上高の高い商品をAグループ、中程度をBグループ、低い商品をCグループなどとして分けた後それぞれの施策を検討します。売上高が高い、すなわち企業にとっては重要な商品にはフォローを手厚くしたり、優秀な営業パーソンを付けたりするなど効果的な施策が実施できます。

以下のページには、Excelを使用したABC分析の手順なども掲載しています。参考にしてみてください。

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アソシエーション分析

アソシエーション分析とは、顧客の購入データから複数の商品の「共通・関連性」を見つけ出す方法です。

有名な事例のひとつに「ビールとおむつ」があります。妻に頼まれておむつを買いに来た男性の多くが、ついビールも一緒に買って帰る、という関連性があることを明らかにしたものです。この事例を基に、ビールとおむつの販売場所を近づけると、売上高が向上したという結果もあります。
このようにアソシエーション分析を行うことで、無関係に思える商品同士でも関連性を見出せるため、効果的な販売促進活動に繋げられます。

デシル分析

デシル分析とは、データを10等分してグループを作成し、分析を行う方法です。「デシル」とは10等分という意味を持ちます。ABC分析より、細かい分類で分析が可能となるため、数が多い顧客別で分析を行う場合などに使用できます。

以下のページには、デシル分析のやり方などが記載されていますので参考にしてみてください。

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売上分析を行う方法

Excelを使う

ABC分析やデシル分析などは、Excelを使用して分析を行うことができます。自社のデータを使って、自分なりにカスタマイズできるため売上分析を行いやすくなるでしょう。また、営業パーソン自身で表やグラフを作成すると、簡単に営業活動の振り返りや目標管理ができます。

CRM・SFAツールを使う

売上分析には、CRM・SFAツールを使用することもおすすめです。CRMツールは、それぞれの顧客に対する営業活動の履歴や顧客属性などを把握できます。また、SFAツールは個々の営業パーソンの活動・スキルが可視化できます。明らかにしたい課題に合わせて、ツールから情報を摘出し売上分析を行いましょう。

以下のページには、おすすめのSFAツールを紹介しています。参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?
売上分析とは、売上高を商品別や顧客別などの様々な基準で細分化し、課題を解決することです。分析する前に得たい目的・解決したい課題を明確にして、様々な分析手法を試してみてください。

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