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ハロー効果とビジネス|マーケティングとセールスへの応用法を解説

ハロー効果という言葉を聞いたことはありますか?
これは心理学の用語ですが、ビジネスの場面でもその影響が多く見られます。

今回はハロー効果について、その意味とビジネスとの関係、さらにマーケティングやセールスへの応用法を解説します。

ハロー効果とは、何かを評価するとき、目立った特徴に引っ張られて他の特徴の評価が歪められてしまうこと

ハロー効果とは、物事を評価する際に、1つの目立った特徴に引っ張られて他の特徴への評価が歪められてしまう現象を指します。光背効果、後光効果とも呼ばれます。

ハロー効果には、ポジティブ・ハロー効果とネガティブ・ハロー効果の2種類があります。

実際よりもよい評価をしてしまうポジティブ・ハロー効果

ポジティブ・ハロー効果は、ある高い評価に引っ張られて、関係のない他の部分でも高い評価が付けられてしまう現象です。

例)
・口コミでの評価が高かった店が、実際の質よりも高く評価される
・挨拶をきちんとする社員が、営業成績もよいだろうと思われる

過小評価させてしまうネガティブ・ハロー効果

ネガティブ・ハロー効果は、ある目立った悪い点のせいで、他の部分も過小評価されてしまう現象を言います。

例)
・学業成績のよくない学生が、素行不良だと判断されてしまう
・あるブランドの商品を買ったときに欠陥があると、他の商品にも欠陥があるように思える

ビジネスでハロー効果が見られる場面

面接

ビジネスシーンでハロー効果が見られる例の1つは、就職活動などで行われる面接です。面接中のやり取りの中で受験者を適正に評価できるのが理想ですが、実際には面接内容以外の部分での評価が影響することもあります。

例えば、出身大学や経歴などが人物評価に影響する、といったことが考えられます。このような問題を避けるために、面接前に出身大学を聞かないといった取り組みをしている企業も見られます。
また、履歴書の写真うつりや文字の綺麗さなどの点が評価に影響する場合もあります。

人事評価

企業内での人事評価にも、ハロー効果の影響が見られます。勤務態度や営業成績など、一部の項目の評価が他の部分に影響する可能性があります。

社員を適正評価できないと、企業にとっての損失になりかねませんので、人事評価ではハロー効果の影響をできるだけ排除することが必要です。例えば、明確な評価基準を作る、評価を属人化させないといった対策が必要になります。

ハロー効果はマーケティング・セールスに応用できる

Webマーケティングにおけるハロー効果

Webマーケティングは、ハロー効果を有効活用できる場面のひとつです。ある商品・サービスを宣伝する際に、商品自体を宣伝するだけでなく、口コミやSNSなどの外部からの評価にアプローチすることで、有効なマーケティングが可能です。

例えばSNSにおけるインフルエンサー(特定のコミュニティで影響力を持つ人)のように、発言力・影響力を持つ人に商品・サービスを高く評価したSNS投稿・口コミを行ってもらうことで、ポジティブ・ハロー効果を期待できます。
SNSを活用したマーケティングについては、次の記事も参考にしてみてください。

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また広告活動についても、世間でのイメージのよい有名人を起用することが、商品への良い評価にも繋がります。

セールスにおけるハロー効果

営業パーソンの営業活動においても、面接などの場合と同じくハロー効果の影響が見られます。特に、営業パーソンの第一印象は、商談がうまくいくかどうかを左右するものでもあります。

身だしなみや言葉遣いなど、マナー面での配慮を欠かさないようにすることが、営業成績の向上にも必須です。
ビジネスマナーに関しては、次の記事も参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?

ハロー効果は、ビジネスシーンにおいてよい影響をもたらす可能性がある一方、悪い影響を与えてしまう恐れもあります。

マーケティングやセールスにおいても、ハロー効果の存在を意識すれば、よりよい成果を上げられるでしょう。

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