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新規開拓営業を成功させるコツ｜うまくいかない原因と対策を紹介
営業活動において必要なのが、新規開拓です。
既存顧客との取引を続ける通常の営業に比べると、「初めから関係を築く」という大きなハードルが存在します。
今回は新規開拓営業について、成功のコツやうまくいかないときの原因と対策を紹介します。
目次
新規開拓は、会社の維持・発展のために必要
新規開拓は、会社を維持し、発展させていくために必要です。会社の営業利益を拡大させるために必要なのは当然ですが、既存顧客の離脱というリスクに対処するためにも、新規顧客の獲得が必要です。
また、市場の縮小や強力な競合の登場といった市場の変化というリスクを低減させるためにも、新規開拓を怠ってはいけません。
新規開拓営業がうまくいかない原因と対策
営業戦略が不明瞭である
営業を行う上では、「年間利益○○万円」といった目標を設定するだけでは足りません。「自社や他社が市場においてどのような位置にいるか」「自社の強みは何か」といったところに踏み込んで、営業における方針と戦略を立てることが必要です。
営業戦略を明確にするには、SWOT分析や3C分析といったフレームワークが役立ちます。フレームワークについては、次の記事も参考にしてみてください。
また、営業においては中期・長期の目標を設定し、確認しながら進めることが重要です。マイルストーン（中間目標）やKPI（マイルストーンを数値化したもの）を設定し、定期的に確認しましょう。
ターゲットの選定が不適切である
新規開拓営業に失敗する原因として、ターゲットの選定が不適切であるということも考えられます。単に営業をかけやすい相手や、受注してくれそうな相手を選ぶだけでは、短期的には契約できても中長期的な目標は達成できません。
新規顧客の獲得には、狙うべきターゲット層を明確にし、その中で優先順位をつけることが必要です。
ターゲットの選定を誤らないようにするためには、新規開拓用のターゲットリストを作成することが有効です。ターゲットリストは、次の手順で作成することができます。
- セグメンテーション
顧客の分類の軸を決定する。「業界」「企業規模」「ニーズ」などを軸に分類を行う。 - ターゲティング
セグメンテーションで分類した顧客のうち、どの層を狙うかを決定する。
顧客に合ったタイミングでアプローチしていない
新規開拓営業においては、顧客が新規の契約を検討することに乗り気なタイミングを見極めることが必要です。
新規開拓というと、一日に多くの企業に声を掛けて回るものだという認識の方もいるかもしれませんが、やみくもに営業しても非効率的です。顧客ごとに狙うべきタイミングを見極めることができれば、一件ずつ丁寧に向き合えます。
狙うべきタイミングを知るためのコツとして、決算月を確認することが挙げられます。一般的に、決算月の1か月前には翌年の予算が決定しますが、さらにその1〜2か月前が狙うべきタイミングです。どこの会社にも「何か新しい提案はできないか？」という悩みを抱えている人が多い時期だからです。
新規開拓営業を成功させるためのコツ
何度もアプローチして信頼関係を築く
新規開拓営業が通常の営業と大きく異なる点は、顧客との間に信頼関係が存在しないことです。顧客との信頼関係ができあがっていない状態のまま商品を売りつけても、相手からすれば迷惑に感じるだけです。
新規開拓営業においては、何度もアプローチを繰り返して、商談前に信頼関係を築くことが必要です。商品を売り込むのは早くても2度目の営業以降にしましょう。
信頼関係を築くためには、営業先に有益な情報を提供したり、サンプルを渡したりすることが有効です。初めは冷たい対応をされるかもしれませんが、決裁権のある担当者と繋がるためにアプローチを繰り返しましょう。
プル型の営業も行う
訪問営業やメール・電話での営業など、営業側からアプローチするものをプッシュ型の営業と呼びます。これに対し、見込み顧客の側から自社を見つけてもらい、アプローチしてもらえる仕組みを作る営業手法をプル型営業と呼びます。
インターネットの発達などにより顧客が主体的に情報収集できるようになった現代では、「情報を見つけてもらい、アプローチが来るのを待つ」という形のプル型営業が有効です。興味・関心を持って情報収集をしていた顧客からアプローチが来るため、プッシュ型営業の場合より見込み度の高い顧客が多くなります。
プル型営業の例としては、インバウンド営業があります。
PDCAサイクルを徹底して回す
営業でも、それ以外の場面でも大事なのがPDCAサイクルです。「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（振り返り）」「Action（改善）」というステップを繰り返すことで、自身の行動をブラッシュアップできます。
ひとつの営業・商談が終わるたびに改善点を探すことで、よりよい提案ができるようになります。
営業におけるPDCAサイクルについては、次の記事も参考にしてみてください。
いかがでしたか？
企業にとっては不可欠な新規開拓ですが、新たに顧客を獲得するには困難がつきものです。
新規開拓営業がうまくいかないときは、この記事を参考に営業手法を見直してみてください。
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