マーケティング戦略

【初心者向け】マーケティング戦略とは|目的やフレームワークを解説

マーケティング戦略は、企業が販売活動を進めていくためには欠かせないものです。
しかし、なぜマーケティング戦略が必要なのかを理解しておかなければ、その効果を最大限に発揮させることはできません。

今回はマーケティング戦略の目的と立案の手順、フレームワークについて解説します。

マーケティング戦略とは、価値提供の対象と方法を考えること

マーケティング戦略とは、価値提供の対象と方法を考えることです。より具体的にいえば、「誰に」「何を」「どうやって」届けるかを考えることを指します。

マーケティング戦略の目的は、他社と差別化して売上・利益を伸ばすこと

マーケティング戦略の目的は、他社と差別化された価値提供によって売上・利益を伸ばすことです。

情報技術などの進展に伴い、企業と顧客との接点は増加しました。さらに、顧客の消費態度も変容・複雑化し、より精度の高いセグメンテーション(市場の細分化)やターゲティング(顧客層の明確化)が求められるようになりました。
顧客にマッチするマーケティングに成功すれば他社との差別化が可能になるため、企業にとってのマーケティング戦略の重要性は従来より高まっています。

経営戦略との違い

マーケティング戦略と経営戦略は、どちらも企業の成長・発展のためのものであり、重複する部分も存在します。しかし、経営戦略がヒト・モノ・カネといった経営資源の配分を決定する戦略であるのに対し、マーケティング戦略は価値提供の対象となる市場・顧客に着目したものであるという違いがあります。

また、市場調査などで得た情報の活用法についても両者は異なります。経営戦略では、事業の進出・撤退といった経営判断に活用するのに対し、マーケティング戦略では市場における具体的なアプローチ手法を検討するのに活用します。

このように、経営戦略は企業寄り、マーケティング戦略は顧客寄りの考え方であるといえます。

マーケティング戦略立案の流れ

1. 内部・外部環境の分析

まず、企業の内部・外部の環境の分析を行います。内部環境・外部環境とは、次のようなものを指します。

  • 内部環境:ヒト・モノ・カネなどの経営資源、生産体制など
  • 外部環境:顧客、市場、競合他社、政治・社会の情勢など

特に重要なのは、市場の分析と細分化(セグメンテーション)です。市場を細分化して捉えることで、より具体的なマーケティング戦略の立案が可能になります。

2. ターゲットの決定(ターゲティング)

次に、ターゲットを具体的に決定します。年齢・性別・職業・居住地・趣味嗜好などの観点から、ターゲットを明確にする必要があります。マーケティングはターゲットに合わせて進められるため、ターゲットの決定はマーケティング戦略において最重要です。

ターゲティングには、主に次の3つの方針があります。

ターゲティングの基本方針
  1. 無差別型:セグメント間の差異を無視し、共通するニーズに訴求する
  2. 差別型:複数のセグメントに対し、それぞれに合わせた商品を展開する
  3. 集中型:ひとつのセグメントのニーズに集中して訴求する

3. ポジショニング

ポジショニングとは、ターゲットに対して自社商品・ブランドの魅力をアピールし、独自の立ち位置を獲得するための活動です。ポジショニングの成功には、次のような要素が必要とされます。

  • 重要性:ターゲットにとって重要な存在であるか
  • 独自性:他社にはない特徴があるか
  • 優越性:他社より優れた商品であるか

4. 提供する価値の検討

ターゲティングやポジショニングが完了したら、顧客に対してどのような価値を提供するのかを検討します

ここで、「バリュープロポジション」が重要になります。これは、「自社が提供できる価値」「顧客が求めている価値」「競合が提供していない価値」が重なる領域を発見し、そこに集中的に取り組むという考え方です。

バリュープロポジションについては、次の記事も参考にしてみてください。

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5. 価値提供の方法の決定

最後に、具体的な価値提供の方法(広告・販売などの形態)を決定します。ここでは、顧客の視点を理解して戦略を立てることが重要です。

顧客目線の理解については、次の記事も参考にしてみてください。

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マーケティング戦略に役立つフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析は、「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の観点から環境分析を行うフレームワークです。内部環境と外部環境の両方に着目し、自社の状況を把握できます。

SWOT分析については、次の記事も参考にしてみてください。

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4P分析(マーケティングミックス)

4P分析(マーケティングミックス)は、「Product(商品)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promotion(販売促進)」の4つの要素からマーケティングの基本方針を決定するフレームワークです。自社の商品に着目し、マーケティングに必要な各要素を具体化することができます。

4P分析については、次の記事も参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?

マーケティング戦略によって価値提供のあり方を考えることは、売上・利益の向上のために欠かせません。

この記事を参考に、マーケティング戦略立案の手順や、活用できるフレームワークについても押さえておきましょう。

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