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【初心者向け】マーケティング戦略とは｜目的やフレームワークを解説
マーケティング戦略は、企業が販売活動を進めていくためには欠かせないものです。
しかし、なぜマーケティング戦略が必要なのかを理解しておかなければ、その効果を最大限に発揮させることはできません。
今回はマーケティング戦略の目的と立案の手順、フレームワークについて解説します。
目次
マーケティング戦略とは、価値提供の対象と方法を考えること
マーケティング戦略とは、価値提供の対象と方法を考えることです。より具体的にいえば、「誰に」「何を」「どうやって」届けるかを考えることを指します。
マーケティング戦略の目的は、他社と差別化して売上・利益を伸ばすこと
マーケティング戦略の目的は、他社と差別化された価値提供によって売上・利益を伸ばすことです。
情報技術などの進展に伴い、企業と顧客との接点は増加しました。さらに、顧客の消費態度も変容・複雑化し、より精度の高いセグメンテーション（市場の細分化）やターゲティング（顧客層の明確化）が求められるようになりました。
顧客にマッチするマーケティングに成功すれば他社との差別化が可能になるため、企業にとってのマーケティング戦略の重要性は従来より高まっています。
経営戦略との違い
マーケティング戦略と経営戦略は、どちらも企業の成長・発展のためのものであり、重複する部分も存在します。しかし、経営戦略がヒト・モノ・カネといった経営資源の配分を決定する戦略であるのに対し、マーケティング戦略は価値提供の対象となる市場・顧客に着目したものであるという違いがあります。
また、市場調査などで得た情報の活用法についても両者は異なります。経営戦略では、事業の進出・撤退といった経営判断に活用するのに対し、マーケティング戦略では市場における具体的なアプローチ手法を検討するのに活用します。
このように、経営戦略は企業寄り、マーケティング戦略は顧客寄りの考え方であるといえます。
マーケティング戦略立案の流れ
1. 内部・外部環境の分析
まず、企業の内部・外部の環境の分析を行います。内部環境・外部環境とは、次のようなものを指します。
- 内部環境：ヒト・モノ・カネなどの経営資源、生産体制など
- 外部環境：顧客、市場、競合他社、政治・社会の情勢など
特に重要なのは、市場の分析と細分化（セグメンテーション）です。市場を細分化して捉えることで、より具体的なマーケティング戦略の立案が可能になります。
2. ターゲットの決定（ターゲティング）
次に、ターゲットを具体的に決定します。年齢・性別・職業・居住地・趣味嗜好などの観点から、ターゲットを明確にする必要があります。マーケティングはターゲットに合わせて進められるため、ターゲットの決定はマーケティング戦略において最重要です。
ターゲティングには、主に次の3つの方針があります。
- 無差別型：セグメント間の差異を無視し、共通するニーズに訴求する
- 差別型：複数のセグメントに対し、それぞれに合わせた商品を展開する
- 集中型：ひとつのセグメントのニーズに集中して訴求する
3. ポジショニング
ポジショニングとは、ターゲットに対して自社商品・ブランドの魅力をアピールし、独自の立ち位置を獲得するための活動です。ポジショニングの成功には、次のような要素が必要とされます。
- 重要性：ターゲットにとって重要な存在であるか
- 独自性：他社にはない特徴があるか
- 優越性：他社より優れた商品であるか
4. 提供する価値の検討
ターゲティングやポジショニングが完了したら、顧客に対してどのような価値を提供するのかを検討します。
ここで、「バリュープロポジション」が重要になります。これは、「自社が提供できる価値」「顧客が求めている価値」「競合が提供していない価値」が重なる領域を発見し、そこに集中的に取り組むという考え方です。
バリュープロポジションについては、次の記事も参考にしてみてください。
5. 価値提供の方法の決定
最後に、具体的な価値提供の方法（広告・販売などの形態）を決定します。ここでは、顧客の視点を理解して戦略を立てることが重要です。
顧客目線の理解については、次の記事も参考にしてみてください。
マーケティング戦略に役立つフレームワーク
SWOT分析
SWOT分析は、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の観点から環境分析を行うフレームワークです。内部環境と外部環境の両方に着目し、自社の状況を把握できます。
SWOT分析については、次の記事も参考にしてみてください。
また、外部環境にフォーカスしたフレームワークにはPEST分析があります。こちらの記事を参考にしてみてください。
4P分析（マーケティングミックス）
4P分析（マーケティングミックス）は、「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」の4つの要素からマーケティングの基本方針を決定するフレームワークです。自社の商品に着目し、マーケティングに必要な各要素を具体化することができます。
4P分析については、次の記事も参考にしてみてください。
いかがでしたか？
マーケティング戦略によって価値提供のあり方を考えることは、売上・利益の向上のために欠かせません。
この記事を参考に、マーケティング戦略立案の手順や、活用できるフレームワークについても押さえておきましょう。
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