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【初心者向け】営業フローを数値化して営業スキルを向上させよう

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営業活動で実績を上げるには、営業フローにおける自分の弱点を克服しなければなりません。今回は、BtoB・BtoCそれぞれの営業フローと、数値化して営業スキルを向上させる方法を解説します。

営業フローとは、営業活動全てを含めた一連の流れ

営業フローは、提供する商品・サービスや取引の相手によって変化しますが、一般的には「リスト作成→アプローチ→アポイント→訪問(ヒアリング・提案・商談)→受注」という流れになります。
営業活動を行う際は、大まかにこの流れに沿うことを頭に入れておきましょう。

リスト作成は、自社の案件化されたリード(見込み顧客)をもとに作成しますが、リードの獲得・育成・抽出は、主にマーケティング部門が行う企業が多いです。

営業プロセスとの明確な違いは無い

営業プロセスがリード獲得から受注までの大まかな流れを示し、営業フローを各営業プロセスで行う具体的な施策の手順と見なす場合もありますが、両者に明確な区別はありません

BtoB・BtoCそれぞれの営業フローを解説

BtoB・BtoCによって営業フローは異なります。それぞれの違いを把握して、取引先に合わせたやり方を実践しましょう。

BtoBでの営業フロー

BtoBでの営業フローは「リスト作成→アプローチ→アポイント→訪問→担当・社内検討→受注」です。

  1. リスト作成
    案件化されたリードをリストにまとめます。優先順位(受注確度)の高いものから訪問できるようにリストを作成することがポイントです。企業名や連絡先、担当者・決裁者などの重要事項をまとめましょう。
  2. アプローチ
    電話・メール・DMなどで情報提供を行い、アプローチをかけます。購買意欲が下がらないように、適切なタイミングで接触し続けることが重要です。
  3. アポイント
    BtoBの営業活動では、事前にアポイントを取りましょう。飛び込み営業では、都合のよい担当者がいないという理由で断られることが多々あります。アポイントを取る手段として電話を使う際は、朝のミーティングや昼休憩、退勤時刻と被らないように気をつけましょう。
  4. 訪問
    企業への訪問では、複数回に分けて、ヒアリング・提案・商談を行います。ヒアリングによってニーズを把握し、それに応える商品・サービスを提案しましょう。企業への訪問では、取引先の担当者が予定していたよりも多い場合があるので、名刺・資料が足りるように多めに準備しておきます。
  5. 受注
    稟議内容が取引先の担当者やその上司、決裁者など承認者全員によって受諾されれば、契約成立です。

BtoCでの営業フロー

BtoCでの営業フローは「リスト作成→アプローチ→訪問→受注」です。

  1. リスト作成
    BtoBでのリスト作成と同様に、優先順位の高いものから訪問できるようにリストにまとめます。居住地域や年齢、家族構成などを記入し、自社商品・サービスのターゲットに当てはまるか吟味しましょう。
  2. アプローチ
    顧客が自社の商品・サービスの情報を得られるように、顧客と適切なタイミングでの接触をとり続けます。このとき、顧客からしつこいと思われないよう、接触する頻度に気をつけましょう。
  3. 訪問
    BtoCの訪問は、飛び込みがほとんどです。早朝や夜分遅くなど、迷惑になり得る時間帯に訪問するのは避けましょう。訪問後は、企業向けに行う営業活動と同様に、ヒアリング・提案・商談を行います。
  4. 受注
    顧客が納得すれば契約成立です。

BtoBとBtoCでの営業フローにおける相違点

BtoBとBtoCでの営業フローにおける相違点は以下の通りです。

BtoB BtoC
ターゲット 企業 個人
意思決定者 取引を行う部門・組織のトップ 購入者本人
商談期間 長い(検討する事項が多いため) 比較的短い
取引額 高額 低額

BtoBの意思決定者には、担当者の他に、担当者の上司や決裁者などが挙げられます。担当者にとってのメリットだけでなく、意思決定者全員が納得できるような提案を行うことが重要です。

また、訪問も複数回行う場合が多く、商談期間は長期的になりますが、取引額も大きいため1つの交渉で売上が大きく左右されます。

営業フローを数値化することが営業スキル向上の秘訣

営業フローを以下の図のように各プロセスに分けて数値化することで、どの段階に問題があるのかを把握できます。これにより、自分の弱点を重点的に強化することが可能となります。
営業フローを数値化するときは、各行程の件数を細かく記録し、次の行程に移すことのできた件数の割合を計算しましょう。この作業によって、次の行程に繋がった割合の低い行程がボトルネックと分かります

アポ率が低いときを例に考えてみましょう。この場合は、アポの取り方が悪いなどの原因が考えられます。原因が分かれば、アポ率の高い営業パーソンとやり方を比較して、具体的な改善策を立てることも可能です。

自動化ツールを導入して事務作業の手間を減らす

商談を契約に結び付けるには、質の高いヒアリングや提案を行うことが最重要です。しかし、リスト作成や成績記録などの事務作業に時間を取られてしまい、それらを十分にできないと悩む営業パーソンは多くいます。

事務作業の手間を減らす手段として、自動化ツールが非常に役に立ちます。以下に代表的な自動化ツールを紹介します。自分の目的に合ったものを導入しましょう。

CRM 顧客情報や案件を管理するデータベースとして活用できます。
SFA 営業活動の数値化・書類作成などの機能を持ち、活動を支援してくれます。
MA 顧客情報の収集などが可能で、見込み顧客を案件化する際に役立ちます。

 

自動化ツールを導入するときは、以下の記事を参考してください。

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まとめ

いかがでしたか?

営業活動で実績を上げるには、BtoB・BtoCでの営業フローを把握し、数値化して自分の弱みを分析することが大切です。また、自動化ツールを活用して、商談を十分に行えるように取り組みましょう。

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