顧客データベースは、自社の既存顧客や見込み客の情報を管理しているだけでは、まだ本当の力を発揮させていません。顧客データベースをうまく活用することで、見込みの高いターゲット企業を発見する、マーケティング施策に繋げることもできます。
今回は、顧客データベースを分析することで、次のターゲット企業を選定する方法を紹介します。
分析前に顧客データを正確に整理する
まず、取引先企業の社名や住所などの基本情報が正しく整理されていなければ、後々不都合になるので、データベースを分析する前に企業情報を正しく整理しましょう。
自社で情報更新するより企業データベースを購入する
データベース上にある、取引先の基本情報や新規開拓の企業の情報を更新するのは、非常に手間がかかるため、企業情報のデータベースを販売している企業から購入するのがおすすめです。
以下に企業情報が掲載されているデータベースをいくつか載せておきます。
正しい企業情報を販売しているデータベースをもとに、自社のデータベースに記録されている企業の基本情報を更新しましょう。
自社の優良顧客を把握する
データベースの情報が正しく整理できたら、自社の売上構成の比率を把握しましょう。
自社売上の構成比率を知っておくことで、自社の優良顧客を発見することができます。
デシル分析を行い自社売上の構成比を把握する
自社売上の顧客別構成比を把握するためには、比較的簡単なデシル分析をオススメします。
デシル分析とは、全顧客の購入金額の高い順に10等分し、各グループの購入比率や売上の構成比を算出する分析手法です。
デシル分析によって、自社売上への貢献度が高い優良顧客を発見することができます。
優良顧客を見つけることでさらなる売上拡大を見込める
優良顧客を発見することで、効率的なマーケティング施策が可能になり、さらなる売上拡大の機会を見込めます。
例えば、優良顧客と同じ特性をもつ企業に、優先的に営業アプローチを行いましょう。優先顧客と同じ特性をもっていれば、成約してくれる可能性が高いです。
また、優良顧客にはアップセルやクロスセルを行うことで、顧客単価を上げ、売上を伸ばすことができます。ただ強引な営業を行うと、顧客満足度が下がり、せっかくの優良顧客が離れてしますので注意しましょう。
自社の休眠顧客から売上を伸ばす
新規開拓営業より低コストで効率的な営業方法に、休眠顧客を発掘しナーチャリングを行い、購入意欲を高める方法があります。
休眠顧客とは、過去のセミナー・展示会の来場者や失注で取引を終えた相手など、しばらくアクションがないままフォローアップせずにいる見込み客のことを指します。
データベースから休眠顧客を抽出し、休眠理由を調べる
いきなり休眠顧客に営業アプローチを行う前に、休眠顧客の属性や休眠した理由を把握しておきましょう。
休眠顧客のほとんどは、クレームや苦情を言わずに休眠状態になり、「なぜ休眠状態になったのか分からないまま」であることがほとんどです。
そこで、休眠顧客の現在の状況を把握することも兼ねて、休眠状態になった原因・理由を直接聞いてみることをオススメします。
また、休眠状態になる原因を把握しておくことで、現在の既存顧客が休眠状態になるのを防ぐ手立てになるかもしれないです。
休眠顧客を育成し、購入意欲を高める
休眠顧客の属性や休眠状態を把握できたら、休眠顧客をナーチャリングしていきましょう。ナーチャリングは、メールやDM、テレマーケティングを活用して休眠顧客と接触します。
ここで注意すべきことは、休眠顧客全員に同じ内容でアプローチをするのではなく、休眠理由で休眠顧客をセグメントして、それぞれに合った内容でアプローチしましょう。
例えば、「利用する時間がなく辞めた」お客様には、負担の少ない活用法を提供したり、「料金が高くて辞めた」お客様には、それぞれのお客様にカスタマイズした料金プランを提供することが考えられます。
メール開封率やURLのクリック率など休眠顧客の反応を見ながら、ホットリードまで育成することで、商談までステップを進めることができます。
また、休眠理由の課題を解決した提案ができるため、スムーズに商談を進めることができます。
いかかでしたか？
記事の最初に述べたように、データベースを見込み客や既存顧客を管理しておくためだけに活用するのは良い選択とは言えません。データベースから「どの顧客が優良顧客なのか」や「自社に求められているニーズは何なのか」などを導き出せると、次の施策の方向性を決めることができます。
ぜひこの記事で紹介した分析方法を用いて次の施策の方向性を決めましょう！
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