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営業パーソン必見！営業アプローチ別アポ取りの6つのポイント
営業パーソンの皆さんはアポを取る際、どのような手法でアプローチしていますか？それぞれの方法に、気を付けるべきポイントがあります。
今回は、アポを取る際に気を付けるべきポイントをアプローチ方法別に紹介します。
目次
電話でアポを取る際のポイント
確度の高いテレアポリストを用意してアポ率を高める
テレアポの成功率を高める方法として一番効果的なのは、自社に興味を持っているターゲットをまとめたテレアポリストを用意することです。
テレアポリストを用意するには、①自社で情報収集しリストを作成する方法と②営業リストを購入する方法の2つあります。
①の自社でリストを作成する場合、四季報やWeb情報をもとに企業情報を収集し、リスト化する作業が必要になります。しかし、時間と手間が多くかかるというデメリットもあります。②の営業リストを購入する方法では、多少のコストは発生しますが、確度の高いテレアポリストを効率的に取得できます。
例えば、弊社が提供する法人リスト作成ツール「Musubu」では、25以上の絞り込み軸を用意しているため、見込みの高い企業を簡単に絞り込むことができ、数十秒でリスト化が可能です。無料で使い勝手を試せるプランもご用意しているので、ぜひお試しください。
メリットを最初に伝えることで興味を引く
テレアポの最終的な目的は、「商談のアポを取る」ことです。興味を持ってもらうためには、お客様にとってメリットになることを最初に伝えましょう。
お客様は基本的に営業電話を嫌っています。ですので、いきなり自社の商品の説明や「今すぐ購入すると安くなる」といった類の話をされると、電話を切ってしまうでしょう。
まずは、以下のように初めにメリットを伝えるようにしましょう。
お客様の興味を引き、会話に持っていくことがアポを獲得する第一歩になります。
メールでアポを取る際のポイント
具体的な件名をつけて開封率を向上させる
ビジネスパーソンだと1日に何件ものメールが届くことが日常的です。そのため、重要でないメールのほとんどは開封もされずに削除されます。
しかし、メールでアポを獲得するためには、メールを開封してもらわないことには始まりません。まずは、メールを開封してもらうために「一目見て何が書いているか分かる」ような件名にすることをおすすめします。例えば、「メール整理が簡単に！新サービス○○のご紹介と面談のお願い」のように件名を具体的にすることで、メール整理の煩雑さに課題としている人は興味を持ってくれるでしょう。
また、メールの一部分を変えたもの2種類のうち、どちらが効果が高かったかを測定できる「A/Bテスト」などを行い、どんな件名だと開封率が上がるのか試行錯誤することも重要になります。
メールの開封率に関しては以下の記事を参考にしてみてください。
商談の日程をこちらから提示したメールを送る
「一度会ってお話ししませんか？」という内容のメールを送信するのもよいでしょう。その際、商談の日程を3～4つほど提示したメールを送ることで、よりアポ獲得率を伸ばせます。
日程を提示したメールを送ることで、先方は自分の都合のよい日程を選ぶだけで済み、日程を決める際のハードルが下がるため、断られる確率は少なくなります。
営業代行サービスでアポを取る際のポイント
営業代行サービスの料金体系を確認しておく
営業代行サービスの料金体系は主に3つあり、それぞれ特徴があり価格も異なります。
自社の目的と予算とを照らし合わせて、どの料金体系が一番コスパがよいのか考えましょう。料金体系とおおよその価格は以下の通りです。
| 料金体制 | 価格帯 |
| 固定報酬型 | 2.5～3万円/1日 |
| 成果報酬型 | 1.5～2万円 |
| 複合型（固定+成果） | 20～30万円+成果報酬 |
- 固定報酬型
利用日数ごとにあらかじめ定められている料金を支払う形態です。上の表の例であれば、月額にして50～60万円程度必要になります。メリットは、どれだけ成約数・アポ数が取れても固定料金なので、費用対効果が高い点です。
- 成果報酬型
成果（ここではアポ獲得件数）に対して料金を支払う形態であり、固定料金は発生しません。メリットは、代行サービスがアポ・成約を取れなかった場合には、支払う必要がない点です。
- 複合型
固定報酬型と成果報酬型の2つを組み合わせた形態です。固定の月額料金と成果による報酬を支払う必要があります。一般的には、固定報酬型よりも固定の料金は安く設定されており、成果による報酬は固定費との割合で決まるため、会社ごとで設定料金が異なります。
トークスクリプトやテレアポリストを作成しなければならない場合がある
営業代行サービス会社にもよりますが、テレアポの際に必要になるトークスクリプトやテレアポリストを自社で作成しなければならない場合があります。
人手が足りない会社の場合だと、リストやスクリプトを作成してくれる代行作成会社を利用するという手段もあります。ただし、その分余計にコストがかかるため、自社作成の必要があるかどうかを忘れずに調べておくとよいでしょう。
効果的なトークスクリプトを作成する方法は、以下の記事にて紹介しています。
いかがでしたか？
アポを取る際には上記のことを念頭に置いておくと、アポの成功率を上げられます。自社にとって何が一番ベストな手段なのか考えて、アプローチの方法を検討しましょう。
