営業戦略

営業力・売上アップの施策|企業ができる7つの取り組みを紹介

売上を向上させるためには、成績アップを営業パーソンまかせにするのではなく、企業やチーム全体として施策を考えることが必要です。

今回は企業やチームの営業力・売上を向上させるための施策を、「顧客へのアプローチ」「成約率の向上」という2つの観点から、合わせて7つ紹介します。

顧客へのアプローチを増やすための施策

効率的に新規開拓に取り組む

既存顧客との取引に比べてハードルが高く感じる新規開拓ですが、より多くの顧客にアプローチするためには欠かせません。既存顧客の離脱というリスクに対応するためにも、新規顧客の獲得が必要です。

新規開拓を効率よく行うには、狙うべきターゲット層を明確にすることが大事です。単に営業をかけやすい相手を選ぶだけでなく、中長期的な目標から逆算してターゲットを選定し、その中で優先順位を決めてアプローチしていくことで、効率的な新規開拓が可能になります。

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営業1件当たりの時間を減らす

1人の営業パーソンが営業にかけられる時間は限られています。営業1件当たりにかかる時間を減らせば、その分多くの企業にアプローチすることができます

営業1件当たりの時間を減らすためには、営業先での時間管理を徹底するといった取り組みだけでなく、営業回りのルートを見直して移動時間を短縮することも考えられます。

インサイドセールスを導入する

インサイドセールスとは、実際に営業先を訪問することなく、電話やメールなどによってアプローチする営業活動のことです。実際の訪問を伴わないため、効率的なアプローチが可能です。

また、インサイドセールスでは対面することなく営業を行うため、商品への関心が薄い顧客は商談に至る可能性が低い傾向にあります。結果として、成約する可能性の高い顧客が残りやすい営業手法であると言えます。

インサイドセールスについては、次の記事も参考にしてみてください。

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営業以外の部分を効率化する

営業以外の業務を効率化することによって、営業にかけられる時間を増やすこともひとつの手です。

社内のミーティングの時間・回数を減らすことや、ITツールの導入による事務作業の効率化など、できることから始めていきましょう。自社で行う必要性の低い業務については、外注を検討するのもよいでしょう。

商談での成約率をアップさせるための施策

スキルアップ研修を行う

まずは、一人ひとりの営業パーソンの実力を高めるための研修を行うことが考えられます。企業や熟練した社員が持つ営業のスキルやノウハウを共有する場を設けることで、営業における属人化を防ぐことができます。

ただし、研修や教育を実施しても、成果が出るまでには時間がかかることがある点には注意しましょう。すぐに営業成績を上げたいという場合は、他の施策もあわせて行う必要があります。

営業の経過・結果を管理する

営業活動においては、営業戦略に見合った計画を立案し、それに沿って営業活動を管理することが必要です。
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また、営業における目標となる数字を具体的に設定した上で、それを達成できそうかを定期的に確認しなければ、長期的な目標を達成することはできません。長期目標を達成するための中期目標(マイルストーン)や、それを数字にした指標であるKPIを設定し、確認を怠らないようにしましょう。
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ターゲットを見直す

商談がうまくいかない場合は、ターゲット層の選定が適切かどうかを見直すことも必要です。自社の強みと市場でのポジションを確認した上で、強みを生かせる戦略をとる必要があります。

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また、営業を行う対象となっている地域を見直すことも有効です。現在の対象地域内にターゲットになりそうな企業が少ない場合は、思い切って営業地域を拡大することもひとつの手です。アプローチ数を増やすためにも、検討してみるとよいでしょう。

 

まとめ

いかがでしたか?

営業力を高め売上を向上させるためには、営業パーソン個人のスキルだけでなく、企業やチームとしての取り組みが重要になります。

ぜひこの記事を参考に、取り入れられる施策がないか考えてみてください。

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