法人顧客の状態を効率的に分析できる！データベースで管理すべき主要項目とは

BtoBマーケティングでは管理するべきデータの項目が数多くありますが、実際に管理するとなったとき、何からまとめていくべきなのか分からなくなることもあるかと思います。

今回は、BtoBマーケティングにおいてデータベースで管理するべきデータの項目を紹介します。

個人情報

個人情報とは、担当者とその企業の基本的な情報を指します。

【個人情報の例】

• 氏名
• 部署
• 連絡先（電話番号/メールアドレス）
• 企業の基本情報

顧客の属性情報

顧客の属性情報とは、性別や年齢など、顧客が属する情報を指します。法人顧客の場合、取引している担当者だけではなく、所属している企業の情報も記録しておくことで、これからのマーケティング施策に活用することもできます。

【属性情報の例】

• 出身地
• 年齢
• 性別
• 学歴・職歴
• 役職
• 部署

データを収集する手法

氏名や連絡先といった主要な項目は、メルマガ登録や無料サービス登録の際に、登録フォームに記入してもらうことでデータを獲得できます。

また、メルマガ登録や資料請求で情報を登録してくれる人は、自社に関心がある見込み客であることも分かるため、こうした情報は見込み客用のデータベースにも記録しておきましょう。見込み客用のデータベースは、新しい商材・サービスの告知のためのメールやDMに利用できます。

顧客の購買行動のデータ

顧客の購買履歴とは、顧客がどのようにして購入まで至ったか、購入までの行動を指します。

BtoBでは、一人の担当者が契約を決めることは少なく、社内の組織やグループが関わってきます。そのため、成約までに時間が掛かります。そうしたプロセスの中で、「だれがキーパーソンであるのか」「今はどの段階で承認をもらっているのか」などを見極める必要があり、その情報を持っているだけで商談を有利に進められます。

データを収集する手法

商談の進行状況や見込みの度合いを見るためには、マーケティングオートメーション（MA）ツールやCRMツールといったツールの利用を行いましょう。

MAツールでは、自社サイトに何回訪問しており、どこのコンテンツに興味を持っているのかなどを管理できます。またCRMツールでは、顧客の見込み度合いや商談の進行状況などを管理・共有できます。

MA・CRMツールに関しては、以下のページで詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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自社サイトの訪問者の行動データ

自社サイトに訪問した人の関心がどこにあるのかを分析したものを行動データと呼びます。例えば以下のようなWeb上での行動の分析が可能です。

• どのキーワードから流入したのか
• どのようにページを移動したのか
• 滞在時間はどのくらいなのか
• 離脱率の高いページはどこなのか

データを収集する手法

Webサイトを分析するツールが存在しており、有名なものではGoogleアナリティクスなどが挙げられます。Googleアナリティクスは、サイトの訪問者数や離脱率、どこから見ているのかが分かります。

以下のページでは、Googleアナリティクス以外の分析ツールも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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テキスト（文字ベース）データ

テキストデータとは、定性データとほとんど同義であり、具体的にはお客様からのクレームや要望、問い合わせ、感想などが挙げられます。

データを収集する方法

実際にお客様が来訪している場合には、アンケート（紙媒体・モバイル媒体など）で収集するのが良いでしょう。また、お客様のサポートを行うような部門に寄せられる声（電話・メール・FAX）もデータとして用いることができます。最近ではタグ付けなどから検索できるSNS上での投稿も、データの参考にすることが可能です。