法人顧客の状態を効率的に分析できる！データベースで管理すべき主要項目とは

BtoBマーケティングでは、データベースで管理するべきデータの項目が数多くありますが、実際に管理するとなったとき何からまとめていくのか分からなくなると思います。

今回は、BtoBマーケティングにおいてデータベースで管理するべきデータの項目を紹介します。

個人情報

個人情報とは、担当者と属している企業の基本的な情報を指します。
簡単に具体的な項目を記載しておきます。

• 氏名
• 連絡先（電話番号/メールアドレス）
• 企業の基本情報

 

顧客の属性情報

属性とは「そのものに備わっている特性」を指し、顧客の属性情報では、顧客の基本的な情報を表します。

法人顧客の場合、取引している担当者だけではなく、所属している企業の情報も記録しておくことで、これからのマーケティング施策に活用することができます。
下で簡単に具体的な項目を紹介します。

• 出身地
• 年齢
• 学歴・職歴
• 役職
• 部署

データを収集する手法

属性情報の中でも、氏名や連絡先といった主要な項目は、メルマガ登録や無料サービス登録の際に、登録フォームに記入してもらうことでデータを獲得できます。

メルマガ登録や資料請求で情報を登録してくれる人は、自社に関心がある見込み客であることが分かり、こうした情報は見込み客用のデータベースで記録しておきましょう。

見込み客のデータベースは、新しい商材・サービスの告知として、見込み客のデータベースの情報を活用し、メールやDMで利用できます。

 

顧客の購買行動のデータ

顧客の購買履歴とは、顧客がどのようにして購入まで至ったか、購入までの行動を指します。

BtoBでは、一人の担当者が成約を決めることが少なく、社内の組織やグループが関わってきます。そのため、成約までに時間が掛かります。

そうしたプロセスの中で、「だれがキーマンであるのか」「今はどの段階で承認をもらっているのか」を見極める必要があり、その情報を持っているだけで商談が有利に進めます。

データを収集する手法

商談の進行状況や見込みの度合いを見るためには、マーケティングオートメーション（MA）やCRMといったツールの利用を行いましょう。

MAでは、自社サイトに何回訪問しており、どこのコンテンツに興味を持っているのか管理できます。またCRMでは、顧客の見込み度合いや商談の進行状況などを管理・共有できます。

下記ページを参考にしてください。

• 法人営業の効率が数倍以上になるMA（マーケティングオートメーション）の6つの機能を紹介
• 法人顧客のデータベースを管理するだけではないCRM（顧客管理）ツール導入のメリット

 

自社サイトの訪問者の行動データ

自社サイトに訪問した人のサイト内での行動を分析することで、その人がどこに関心があるのかを行動データと呼びます。

• どのキーワードから流入したのか
• どのようにページを移動したのか
• 滞在時間はどのくらいなのか
• 離脱率の高いページはどこなのか

など、Web上での行動を分析することができます。

データを収集する手法

Webサイトを分析するツールが存在しており、有名なものではGoogleアナリティクスなどが挙げられます。Googleアナリティクスは、サイトの訪問者数や離脱率、どこから見ているのかが分かります。

以下のページではもっと分析できるツールを紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

• 自社サイトを分析するのに必要な８つの無料ツール・サービスを紹介

 

テキスト（文字ベース）データ

テキストデータとは、定性データのことを表しているのとほとんど同義であり、具体的にはお客様からのクレームや要望、問い合わせ、感想などが挙げられます。

データを収集する方法

実際にお客様が来訪している場合には、アンケート（紙媒体・モバイル媒体）で収集するのが良いでしょう。

また、お客様のサポートを行うような部門に寄せられる声（電話・メール・FAX）もデータとして用いられます。

最近ではタグ付けなどから検索できるSNS上での投稿も、データの参考にすることができます。