営業アプローチ手法

リテール営業の基本知識|仕事内容や求められる能力を解説

リテール営業という言葉を聞いたことはありますか?
企業における営業業務のひとつですが、具体的にはどのような仕事なのか知らないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回はリテール営業について、ホールセール営業との違いや業界別の仕事内容、求められる能力を解説します。

リテール営業とは、個人を顧客とする営業のこと

リテール営業とは、もともと金融業界で用いられていた言葉であり、個人を顧客として行う営業を指します。「小売」を意味する英単語「retail」が語源となっています。ただし、「小売業界における営業」のみを意味する言葉ではないので、注意しましょう。

リテール営業では、個人の顧客に対してアポ取りを行い、商談を行うのが主な業務です。個人を相手とするため、比較的低価格な商品・サービスを扱う傾向にあります。その他、小売店に対して販売促進などのサポートを行う業務もリテール営業に含まれます

法人を顧客とする営業はホールセール営業(法人営業)と呼ばれる

リテール営業の対義語としてホールセール営業があります。ホールセール営業とは法人を顧客として行う営業(法人営業)であり、「卸売」を意味する「wholesale」を語源としています。

個人を顧客とするリテール営業と法人を顧客とするホールセール営業では、同じ営業でも業務内容が大きく異なり、扱う金額もホールセール営業の方が大きくなります。営業職を志す場合は、どちらの営業をやりたいのかよく考えておきましょう。

リテール営業の特徴は、決裁者と直接やり取りができること

リテール営業の特徴は、決裁者と直接やり取りができる点です。そのため、商談成立までの時間も短く、目の前の顧客を納得させるだけでいいのでシンプルです。ホールセール営業では、決裁者とは別の担当者に対して営業を行うのが一般的であり、商談の成立までに時間がかかったり、情報が決裁者に伝わるまでに齟齬が生じたりするおそれがあります。

また、個人の顧客は最終消費者(実際に購入した商品・サービスを使用する人)である場合が多くあります。そのため、営業活動の中で自社のユーザーと直接やり取りができるということもホールセール営業にはない特徴です。

ただし、個人の顧客の中には平日は働いている人も多く、必然的にリテール営業は土日出勤が多くなりやすいということには注意しましょう。

【業界別】リテール営業の仕事内容

金融業界

銀行や証券会社といった金融業界のリテール営業では、個人に対して住宅ローンや教育ローンといったローン商品の販売や、投資信託や国債・外貨預金といった投資商品、保険商品などの営業を行います。また、資産運用や相続対策などの相談にも対応しています。

金融業界で取り扱う商品は個人の資産や人生に関わるものが多く、場合によっては顧客のライフプランニングから支援することもあります。

アパレル業界

アパレル業界におけるリテール営業では、自社の商品を取り扱っている小売店の販売サポートが主な業務です。店舗でのイベントの企画や展示方法の検討、新商品の発売日の調整、販売スタッフのトレーニングなどを担当者と協力して行い、売上の向上に努めます。

不動産業界

不動産業界におけるリテール営業では、分譲マンションや戸建て物件といった商品の営業を行います。他の業界のリテール営業と比べると、高額な商品を取り扱うことになります。また、不動産の運用や投資などの営業も手掛けます。

リテール営業で求められる能力

ヒアリング能力

まずは、顧客の話に耳を傾け、ニーズを察知するためのヒアリング能力が求められます。営業というと営業パーソンが主体の売り込みを想像されがちですが、商談を成立させるには、顧客の予算や購入したい時期などの情報を引きだす必要があります。さらに、顧客に合った提案をするために、ニーズを正しく把握しなければなりません。

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プレゼンテーション能力

顧客へのヒアリングに成功したら、顧客のニーズを満たす商品・サービスを提案しなくてはなりません。リテール営業の相手は決裁者ですから、説得力のあるプレゼンテーションが求められます。ニーズを正しく把握した上で、資料なども用意してわかりやすく商材をアピールすることが必要です。

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情報を収集・管理する能力

常に業界や市場に関する情報を収集しておくことは、営業にとって必須です。インターネット技術の発達した現代では顧客も容易に情報収集ができますから、その顧客を納得させるためには、他社の商材も含めてリサーチを行う必要があります。

また、リテール営業では、複数の顧客を同時に抱えることが多くなります。そのため、ぞれぞれの顧客に関する情報を整理しておかなくては、情報を営業に活かすことができません。CRM(顧客管理システム)などを活用し、情報を管理する必要があります。

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まとめ

いかがでしたか?

リテール営業とは個人を顧客とした営業のことであり、反対に法人を顧客とした営業はホールセール営業と呼ばれます。

この記事を参考に、リテール営業の具体的な内容や、リテール営業に必要な能力について押さえておきましょう。

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