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【営業パーソン必見】各営業フェーズにおける成約のポイントを紹介
「営業フェーズ」という言葉はご存知ですか？営業フェーズを理解することは、日々の営業活動を見直して成約につなげるために大切です。
今回は、各営業フェーズの概要と成約のポイントを紹介します。
目次
営業フェーズとは、営業のプロセスを細分化・可視化したもの
営業フェーズとは、事前準備や訪問、提案やクロージングなどの営業プロセスを細分化・可視化したものです。営業プロセスを細分化・可視化することで、自分の苦手な営業フェーズは何かを把握でき、改善につなげられます。また、組織単位で営業フェーズに細分化すれば、各案件の進捗状況を工程ごとに把握できるため、適切な施策が打てるようになります。
営業プロセスをどこまで細かく営業フェーズに分けるか、どのような業務内容になるかは組織によって異なりますが、案件の進捗を正確に把握するためには組織内で明確に定義しなければなりません。
各営業フェーズと成約のポイント
フェーズ1：商談化するべき案件かどうかの見極め
1つ目の営業フェーズは、商談化するべき案件かどうかを見極めることです。自社商品に興味があり話を聞いてみたいだけの顧客に、見極めをせず訪問・商談を行なってしまうと、押し売り感が出て成約にはつながらないでしょう。顧客に悪い印象を与えるだけでなく、不要な営業に時間や労力を割いて無駄なコストを使ってしまいます。
商談化すべき案件かどうかを見極めるには、「BANT」という4つの条件に沿って考えるよいでしょう。
- Budget（予算）
自社の提供する商品・サービスの価格と顧客側の予算が見合っているのかを確認します。見合っていない場合、顧客は予算を組み直す必要が生じるため、営業活動が長期化したり失注したりする原因となります。 - Authority（決定権・決裁権）
決定権・決裁権を持っている人は誰なのかを確認します。担当者に納得してもらえたとしても、決裁者の承認がなければ成約につなげられません。 - Needs（必要性）
顧客が自社の商品・サービスの必要性を感じているのかどうかを確認します。こちらの提案内容と顧客が求めているものが合致していると、成約につなげやすくなります。 - Timeframe（導入時期）
具体的な導入時期が決まっているかどうかを確認しましょう。導入時期が未定の場合、提案を行なっても導入のスケジュールなどが立てられず案件が進められません。
BANT条件の詳細は、以下の記事をご参照ください。
フェーズ2：事前準備
顧客を見極めた後、訪問や商談に備えて事前準備をします。相手企業の情報や商談相手の情報を基にニーズを把握し、自社はどのような商品・サービスを提供すべきかを明確にしておきましょう。
フェーズ3：訪問
訪問のフェーズでは、相手に信頼感を与え、商談をスムーズに進める状態を作ることが重要です。近年、対面ではなくオンライン商談も増えていますが、いずれにせよ相手からの信頼を得る必要があります。
相手先へ訪問する際に信頼を得るためにはまず、第一印象に気をつけましょう。人の第一印象はほんの数秒で決まると言われているため、身だしなみを整えて清潔感を出したり、仕事ができそうな印象を与えたりすることが重要です。
また、相手の緊張を解すために、相手先と自分の共通点を話すアイスブレイクを行ない、肩の力を抜いてから商談に進むとよいでしょう。
身だしなみに関する記事は、こちらをご参照ください。
フェーズ4：ヒアリング
営業を行なう際には、顧客の課題を明確にするためのヒアリングが重要です。相手の現状を聞き出しながら、顧客自身も気付けていない潜在的なニーズを明確にし、契約につながるような情報を得なければなりません。このフェーズでは、課題を担当者だけが把握しているのか、会社全体で把握しているかの確認もあわせて行ないましょう。
ヒアリングのコツは、以下の記事をご参照ください。
フェーズ5：提案
提案のフェーズでは、ヒアリングで明確にした顧客の課題に対して具体的な解決方法を提案します。このフェーズでは、相手だけでなく自社に対してもメリットが得られる提案をすることが重要です。
フェーズ6：クロージング・成約
クロージングのフェーズでは、相手が商品・サービスの購入を迷っていれば、不安を解消して購入を決めてもらえるようにアプローチします。商品・サービスの購入後に、それがどのように課題を解決するのか、ストーリーを交えて説明することで、購買意欲を高められます。
クロージングの際は、契約内容や支払金額、商品・サービスの導入時期など、契約に必要な情報を事前に確認しておくことで、円滑に成約につなげられます。
また、成約後にはカスタマーサクセス部門に顧客情報を共有・連携し、購入後のサポートを行なうことも大切です。
クロージングのコツは、以下の記事をご参照ください。
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