新規顧客開拓は自社の顧客を増やすために大切な仕事ですよね。
では、新規顧客を開拓するに当たって大切なポイントとは何でしょうか？
今回は、新規顧客開拓営業の基本的なプロセスと大切なポイントについて紹介していきます。
新規顧客開拓営業の基本的なプロセス
新規顧客開拓営業の基本的なプロセスは、
- 事前準備
- テレアポ・訪問営業
- 商談
- クロージング
- 受注
- アフターフォロー
という流れで行います。
事前準備
テレアポ・訪問営業を行う前には、お客様の企業情報や過去に取引があったかなどの事前準備をするようにしましょう。
これによって効率的な営業ができ、またお客様に失礼のない対応ができます。
テレアポ・訪問営業
テレアポ・訪問営業では、事前準備した情報をもとに担当者の話を繋げ、商談のアポや情報提供を行いましょう。
（以下参照ページ）
商談
商談では、お客様とより具体的な利益や商材・サービスについての話をします。
商談は1回だけではなく、2回3回と繰り返すこともあります。
（以下参照ページ）
クロージング
クロージングは契約をするか迷っているお客様に決断をしてもらうことです。商談が無意味に長引いてもしょうがないので恐れずお客様にクロージングしましょう。
（以下参照ページ）
受注
受注は、お客様と契約を結べたことです。これからは自社の顧客となります。
長期的な契約を結べるように頑張りましょう。
アフターフォロー
新規顧客と契約を結ぶことに意識が行き過ぎると、契約してくれたお客様のフォローを忘れがちです。せっかく契約を結べても、すぐに契約を辞されると売上が伸びません。
アフターフォローは非常に大切なので、開拓営業とのバランスが大切です。
新規開拓営業の大切なポイント
見込みのあるお客様に絞ってアポや訪問営業を行う
新規開拓営業を行う際に大切なことは、これからアプローチしていくお客様にどれくらいの見込みがあるのか、ということです。
全く見込みのないお客様にテレアポ・訪問営業を行ってもお客様に断られるのは目に見えています。
またアポが取れたからといって見込みがあるのかというと「単に営業を断れないだけ」「話だけは聞いてあげる」という人もいるため、自社の商材・サービスに興味がない可能性があります。
興味のあるお客様だけをターゲットにするために自社サービスのお試し・格安キャンペーンを行う
上記で述べたように、見込みのあるお客様にテレアポ・訪問営業を行うためには、お客様が自社の商材・サービスに興味を持っているかを知る必要があります。
そのために一番良い方法は、自社サービスのお試し・格安キャンペーンを行うことです。
これにより、本当に興味のある人は、個人情報を登録してお試し版のサービスを利用してくれます。そしてお客様がサービスを利用した後に、フォローアップの電話を入れることで、通常の営業電話よりもアポや商談に結び付く確率が高くなります。
将来購入してもらえる見込みのあるお客様には、定期的なコミュニケーションで情報提供を行う
自社の商材・サービスに必要性を感じ、今すぐ購入してそうなお客様には売り込んでいく営業の方法で構いません。しかし、自社の商材・サービスに今すぐ必要だと感じていないお客様に売り込むのは、逆にマイナス評価を与えてしまうので避けましょう。
今すぐに必要だと感じていないお客様には、メルマガやDMなどで定期的に情報提供を行うのが一番良いです。そうすることで、お客様に将来ニーズが発生したとき自社のことを一番最初に思い出してくれるはずです。
SFA（営業支援システム）で営業プロセスを「見える化」にして、効果的なタイミングでアプローチをする
SFAは顧客情報を社内で管理・共有できるだけではなく、営業・商談が終わる度にどこまで達成できたか、営業商談の管理ができます。
営業の管理や商談の管理を行うことで、「新規顧客に対してどこまでアプローチしたか」「商談でどこまで話したか」などお客様ごとに営業・商談の進捗度を管理できるため、お客様に対してタイミングを見計らってアプローチができます。
いかかでしたか？
新規顧客開拓は既存顧客への営業に比べて非常に難しいものとなっています。
だから何も事前準備のないままに飛込み営業や営業電話を行っても商談に向かう確率は低いです。
ぜひ事前の準備や対処法の参考にしてください。
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