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新規顧客開拓営業の基本的なプロセス｜ポイントも合わせて解説
新規顧客開拓は自社の顧客を増やすために大切な仕事ですよね。では、新規顧客を開拓するにあたって大切なポイントとは何でしょうか？
今回は、新規顧客開拓営業の基本的なプロセスと、ポイントについて紹介していきます。
目次
新規顧客開拓営業の基本的なプロセス
新規顧客開拓営業の基本的なプロセスは以下の通りです。
- 事前準備
- テレアポ・訪問営業
- 商談
- クロージング
- 受注
- アフターフォロー
1. 事前準備
テレアポ・訪問営業を行う前に、顧客の企業情報や過去の取引履歴の確認といった、事前準備を行いましょう。効率的な営業につながるほか、顧客に失礼のない対応ができます。
2. テレアポ・訪問営業
事前準備した情報をもとに担当者へ話をつなげ、商談のアポ取りを行います。
効果的なテレアポを行う方法は、以下の記事で詳しく解説しています。
3. 商談
商談では、顧客と利益や商材・サービスに関する話など、より具体的な話をします。商談は1回だけではなく、2回3回と繰り返すこともあります。
商談やその事前準備に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
4. クロージング
クロージングとは、契約をするか迷っている顧客に決断を促すことを指します。商談を長引かせてしまうと、相手に悪印象を与えてしまったり、成約の可能性が低くなってしまったりするおそれがあります。
クロージングについては、以下の記事で詳しく解説しています。
5. 受注
受注に至れば、相手は自社の顧客となります。長期的な契約を結べるように頑張りましょう。
6. アフターフォロー
新規顧客と契約を結ぶことに意識が行き過ぎると、契約してくれたほかの顧客のフォローを忘れがちです。せっかく契約を結べても、すぐに契約を解除されてしまうと売上が伸びません。
新規開拓営業とアフターフォローは、バランスを取って行うことが大切です。
新規開拓営業のポイント
見込みのある顧客に絞ってアポ取りや訪問営業を行う
新規開拓営業を行う際に大切なことは、これからアプローチしていく顧客にどれくらいの見込みがあるのか、ということです。全く見込みのない顧客にテレアポ・訪問営業を行っても、断られてしまうのは目に見えています。
また、アポが取れたとしても「単に営業を断れないだけ」「話だけは聞いてあげる」という人もいるため、自社の商材・サービスに興味がないおそれがあります。時間を有効に使うために、見込みのある顧客にターゲットを絞ってテレアポや訪問営業を行うことが大切です。
興味のある顧客だけをターゲットにするために、自社サービスのお試し・格安キャンペーンを行う
上記で述べたように、見込みのある顧客にテレアポ・訪問営業を行うためには、顧客が自社の商材・サービスに興味を持っているかを知る必要があります。そのために一番よい方法は、自社サービスのお試し・格安キャンペーンを行うことです。
本当に興味のある人は、個人情報を登録してでもお試し版のサービスを利用してくれます。さらに、顧客がサービスを利用した後に、フォローアップの電話を入れることで、通常の営業電話よりもアポや商談に結び付く確率が高くなります。
将来的に契約の見込みがある顧客には、定期的なコミュニケーションで情報提供を行う
自社の商材・サービスに必要性を感じ、今すぐ購入してそうな顧客にはどんどん売り込んでいっても構いません。しかし、自社の商材・サービスを今すぐ必要だと感じていない顧客に売り込むことは、逆にマイナスの印象を与えてしまいます。
今すぐに必要だと感じていない顧客には、メルマガやDMなどで定期的に情報提供を行いましょう。そうすることで、顧客に将来ニーズが発生したときに、自社のことを思い出してもらえます。
SFA（営業支援システム）で営業プロセスを「見える化」し、効果的なタイミングでアプローチをする
SFAは顧客情報を社内で管理・共有できるだけではなく、営業・商談が終わる度にどこまで達成できたかなどの管理も行えます。
営業や商談の管理を行うことで、「新規顧客に対してどこまでアプローチしたか」「商談でどこまで話したか」など、顧客ごとの営業・商談進捗度を管理できるため、タイミングを見計らったアプローチが可能です。
いかかでしたか？
新規顧客開拓は既存顧客への営業に比べて非常に難しいものとなっています。何も事前準備のないままに飛び込み営業や営業電話を行っても、商談に向かう確率は低いです。
この記事を、事前準備や適切な対処の参考にしていただけると幸いです。
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