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法人営業に効果的な手法とは？的確な営業をかけるためのコツを紹介！
法人営業において、効果的な営業手法を選択し実践することは非常に重要です。しかし、営業手法には様々な種類があり、どの手法を選べば良いのか悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、法人営業で用いられる代表的な営業手法を解説していきます。
営業手法の分類
営業手法は大きく分けて、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類に分類されます。それぞれの特徴を理解し、自社の営業スタイルに合った手法を選択することが重要です。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、企業側から積極的に顧客にアプローチする営業スタイルを指します。具体的には、電話や訪問、メールなどを通じて見込み客にコンタクトを取り、商品やサービスの売り込みを行います。アウトバウンド営業の最大の特徴は、営業担当者が主体的に行動し、顧客開拓から商談まで一貫して行う点にあります。
アウトバウンド営業のメリットは、短期間で成果が出やすいことです。見込み客リストさえあれば、すぐに営業活動を開始できます。また、営業担当者のスキルによって成果が大きく左右されるため、優秀な人材を配置することで高い成約率を期待できます。
一方で、アプローチに対して顧客の反応が得られない場合や、営業担当者の数に限りがある点がデメリットとして挙げられます。
インバウンド営業
インバウンド営業は、顧客からの問い合わせや相談に対応する営業スタイルです。企業のウェブサイトやブログ、SNSなどを通じて情報発信を行い、興味を持った顧客から直接コンタクトを取ってもらうのが特徴です。インバウンド営業では、顧客の能動的な行動を促すことが重要であり、魅力的なコンテンツ作りや信頼関係の構築に力を入れる必要があります。
インバウンド営業のメリットは、アウトバウンド営業と比べて顧客の購買意欲が高い点です。自発的に問い合わせをしてくる顧客はすでに商品やサービスに対する関心度が高いため、成約に至る確率が高くなります。また、長期的な視点で見ると顧客との信頼関係が構築しやすく、リピート率の向上にもつながります。
デメリットとしては、効果が表れるまでに時間がかかることや、適切な情報発信を継続的に行う必要がある点が挙げられます。
アウトバウンドとインバウンドの使い分け
アウトバウンドとインバウンド、どちらの営業スタイルを選ぶべきかは、業種や商材、ターゲット顧客層によって異なります。一般的に、単価が高く検討期間が長い商材の場合はインバウンド営業が、単価が安く即決性の高い商材の場合はアウトバウンド営業が適しているとされます。
ただし、両者を組み合わせたハイブリッド型の営業スタイルを採用している企業も多く、自社に最適な方法を模索することが大切です。
アウトバウンド営業の主な手法
訪問営業
訪問営業は、営業担当者が直接顧客先を訪問し、商品やサービスの提案を行う手法です。アポイントメントなしで訪問する場合は、飛び込み営業とも呼ばれます。
訪問営業のメリットは、顧客との対面コミュニケーションを通じて信頼関係を構築しやすい点です。一方で、移動に時間とコストがかかることや、アポイントメントなしの場合は顧客の都合に左右されやすいことがデメリットとして挙げられます。
フォーム営業
フォーム営業は、企業のウェブサイト上の問い合わせフォームを利用して、見込み客にアプローチする手法です。
フォーム営業のメリットは、問い合わせフォームを経由することで、スパムメールと見なされるリスクを軽減できることです。デメリットとしては、企業サイトを1件ずつ訪問して送付する必要があるため、手間がかかることが挙げられます。
また、問い合わせフォームからの営業を禁止している企業にフォーム営業を行うと、クレームにつながるおそれがあるため注意しましょう。
電話営業（テレアポ）
電話営業は、見込み客リストをもとに電話をかけ、商品やサービスの提案やアポイントメントの獲得を目指す手法です。
電話営業のメリットは、訪問営業と比べて効率的に多くの顧客にアプローチできる点です。デメリットとしては、顧客の反応が得られにくいことや、通話時間に制約があることが挙げられます。
メール営業
メール営業は、見込み客にメールを送信し、商品やサービスの提案を行う手法です。
メール営業のメリットは、低コストで多くの顧客にアプローチできる点や、顧客が都合の良いタイミングで内容を確認できる点です。一方で、メールの開封率が低いことや、スパムメールと見なされるリスクがあることがデメリットです。
手紙営業
手紙営業は、手紙やはがきを使って見込み客にアプローチする手法です。
レター営業のメリットは、メールと比べて開封率が高く、丁寧なアプローチができる点です。また、手紙ならではの温かみや誠意が伝わりやすいというメリットもあります。デメリットとしては、コストと手間がかかることが挙げられます。
ABM（アカウントベースドマーケティング）
ABMは、特定の重要顧客（アカウント）に対して、集中的かつ個別最適化されたアプローチを行う手法です。
ABMのメリットは、アカウントの状況に合わせたきめ細やかな提案ができる点や、高い投資対効果が期待できる点です。デメリットとしては、アカウントの選定や、個別のアプローチ設計に時間と労力がかかることが挙げられます。
インバウンド営業の主な手法
Web広告
Web広告は、検索連動型広告や、ディスプレイ広告、SNS広告などを指します。
Web広告のメリットは、ターゲットとなる顧客層に効率的にアプローチできる点や、効果測定が容易な点です。デメリットとしては、運用に一定のコストがかかることや、広告表示の最適化に専門知識が必要な点が挙げられます。
オウンドメディア
オウンドメディアは、企業が自社で運営するウェブサイトやブログ、SNSアカウントなどを指します。
オウンドメディアのメリットは、自社の情報を自由に発信できる点や、顧客との長期的な関係構築に役立つ点です。デメリットとしては、運営に継続的な労力がかかることや、効果が出るまでに時間がかかることが挙げられます。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、特定のテーマに関する専門的な情報を提供する資料です。
ホワイトペーパーのメリットは、顧客の課題解決に役立つ有益な情報を提供できる点や、問い合わせの質が高くなる点です。デメリットとしては、作成に時間と専門知識がかかることが挙げられます。
ランディングページ
ランディングページは、特定の商品やサービス、キャンペーンに特化した単一のウェブページです。
ランディングページのメリットは、顧客を目的の行動（問い合わせや申込など）に誘導しやすい点です。また、ページの最適化を通じて、高い広告効果を得ることができます。デメリットとしては、制作に専門的な知識が必要な点や、ページの更新に手間がかかる点が挙げられます。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、 XやFacebook、LinkedInなどのSNSを活用した情報発信やコミュニケーションを指します。
SNSマーケティングのメリットは、顧客とのリアルタイムなコミュニケーションを通じて関係構築ができる点や、口コミによる情報拡散が期待できる点です。デメリットとしては、運用に手間がかかることや、炎上リスクがあることが挙げられます。
展示会・セミナー
展示会やセミナーは、自社の商品やサービスを直接顧客に紹介する機会です。
展示会・セミナーのメリットは、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて信頼関係を構築できる点や、商品やサービスへの理解を深めてもらえる点です。デメリットとしては、開催に多くの準備と費用がかかることが挙げられます。
プレスリリース
プレスリリースは、自社の新商品やサービス、ニュースなどを報道機関に向けて発表する情報提供のことです。
プレスリリースのメリットは、メディア露出を通じて認知度を高められる点や、信頼性の高い情報発信ができる点です。デメリットとしては、ニュース価値のある情報が必要な点や、掲載される保証がない点が挙げられます。
紹介・リファラル
紹介・リファラルは、既存顧客からの紹介や推薦によって新規顧客を獲得する手法です。
紹介・リファラルのメリットは、信頼性の高い見込み客を獲得できる点や、顧客獲得コストが低い点です。デメリットとしては、紹介数が安定しない点や、紹介に対するインセンティブ設計が必要な点が挙げられます。
アップセル・クロスセルの活用
営業活動を行う上で、効率を高めることは非常に重要です。ここでは、営業効率を高めるための重要な概念として、アップセルとクロスセルについて解説します。
アップセル
アップセルとは、顧客が検討している商品やサービスよりも、高価格・高機能な商品やサービスを提案し、販売を目指す手法です。アップセルを行うことで、顧客単価を上げることができます。
アップセルを成功させるポイントは、顧客のニーズを的確に把握し、そのニーズに合った高価格・高機能な商品やサービスを提案することです。また、顧客に対して、そのメリットを明確に伝えることが重要です。
アップセルは、顧客との信頼関係が構築されている場合に特に効果的です。既存顧客に対して、より良い商品やサービスを提供することで、顧客満足度の向上と売上の増加を同時に実現できます。
クロスセル
クロスセルとは、顧客が購入した商品やサービスに関連する別の商品やサービスを提案し、販売を目指す手法です。クロスセルを行うことで、顧客単価を上げると同時に、顧客のニーズに幅広く対応することができます。
クロスセルを成功させるポイントは、顧客が購入した商品やサービスと、提案する商品やサービスの関連性を明確にすることです。また、提案する商品やサービスが顧客にとって価値のあるものであることが重要です。
クロスセルは、顧客のニーズを深く理解することで効果を発揮します。顧客の購買履歴やアンケート結果などを分析し、顧客のニーズに合った商品やサービスを提案することが求められます。
営業効率アップのためのポイント
アップセルとクロスセルを効果的に活用するためには、以下のようなポイントを意識することが重要です。
- 顧客データの整備と活用
顧客データを適切に管理し、分析することで、顧客のニーズや購買行動を把握することができます。この情報を活用して、アップセルやクロスセルの提案を行うことが重要です。 - 提案力の向上
アップセルやクロスセルを成功させるためには、提案力を高めることが求められます。顧客のニーズを的確に把握し、そのニーズに合った商品やサービスを提案できるよう、日頃から商品知識や業界動向の理解に努めることが大切です。 - タイミングの見極め
アップセルやクロスセルのタイミングを見極めることも重要です。顧客が商品やサービスに満足し、信頼関係が構築されているタイミングで提案することで、高い成約率が期待できます。 - 顧客との長期的な関係構築
アップセルやクロスセルは、短期的な売上増加だけでなく、顧客との長期的な関係構築にも役立ちます。顧客のニーズに合った提案を継続的に行うことで、顧客のロイヤルティを高めることができます。
自社に最適な営業手法の選び方
これまで、様々な営業手法について解説してきました。しかし、自社にとって最適な営業手法は、業種や商材、ターゲット顧客の特性などによって異なります。ここでは、自社に最適な営業手法を選ぶためのポイントを見ていきます。
ニーズの顕在度合いによって手法を選択する
営業手法は、顧客のニーズの顕在度合いに応じて適切なものを選択することが重要です。
例えば、顕在化したニーズを持つ顧客に対しては、インバウンド営業の手法が効果的でしょう。一方、潜在的なニーズを持つ顧客に対しては、アウトバウンド営業の手法を用いてニーズの掘り起こしを行うことが求められます。
自社の商材やサービスが顧客のニーズにどの程度合致しているかを分析し、適切な営業手法を選択しましょう。
複数の手法の組み合わせてアプローチする
単一の営業手法だけに頼るのではなく、複数の手法を組み合わせてアプローチすることも効果的です。例えば、アウトバウンド営業で獲得した見込み客に対してインバウンド営業の手法であるメールマーケティングを行うことで、顧客との関係性を深めることができます。
自社の営業プロセスを見直し、各フェーズに適した営業手法を組み合わせることで、営業活動の効果を高めることができるでしょう。
各手法に特化した営業担当者を育成する
営業手法ごとに必要なスキルやノウハウは異なります。そのため、各手法に特化した営業担当者を育成することが重要です。例えば、テレアポに特化した担当者はコミュニケーションスキルや商材知識、クロージング力を身につける必要があります。
営業手法ごとに必要なスキルを明確にし、教育体制を整えることで、専門性の高い営業担当者を育成することができます。
デジタル化時代の営業手法
近年、デジタル技術の急速な発展により、営業活動のあり方も大きく変化しています。最後に、デジタル化時代にふさわしい営業手法として、オンライン商談の活用法とDX（デジタルトランスフォーメーション）の例を紹介します。
オンライン商談の活用
オンライン商談とは、Web会議ツールを用いてオンライン上で商談を行うことを指します。新型コロナウイルスの感染拡大を機に、多くの企業でオンライン商談の導入が進みました。オンライン商談のメリットは、以下の通りです。
- 移動時間や交通費が不要になり、営業活動の効率が向上する
- 遠方の顧客とも容易に商談ができ、営業活動のリーチが広がる
- 商談の録画や資料の共有が容易になり、商談内容の振り返りや引き継ぎがスムーズになる
一方で、オンライン商談では、対面での商談に比べて顧客との信頼関係の構築が難しいという課題もあります。この課題を克服するためには、以下のような工夫が必要です。
- 事前に商談の目的や議題を明確にし、顧客に共有する
- 商談中は顧客の反応を細かく観察し、適切にフォローする
- 商談後は迅速なフォローアップを行い、顧客との関係性を維持する
オンライン商談を効果的に活用することで、営業活動の効率化と顧客満足度の向上を実現することができるでしょう。
営業のDX
営業のDXとは、デジタル技術を活用して営業活動を変革することを指します。具体的には、以下のような例が挙げられます。
- SFA（営業支援システム）の導入
SFAを導入することで、営業活動の見える化と効率化を実現できます。顧客情報や商談履歴を一元管理することで、営業担当者間の情報共有がスムーズになり、迅速な意思決定が可能になります。 - AIを活用した営業活動の自動化
AIを活用することで、営業活動の一部を自動化することができます。例えば、AIを用いて顧客データを分析し、最適なアプローチ方法を提案したり、チャットボットを活用して顧客からの問い合わせに自動応答したりすることが可能です。 - VR（仮想現実）を活用した商品展示
VR技術を活用することで、実際の展示会やショールームに行かなくても、商品を体験することができます。顧客は、仮想空間内で商品を360度見渡したり、操作したりすることができ、購買意欲の向上が期待できます。
営業のDXを推進するためには、デジタル技術の導入だけでなく、営業プロセスの見直しや、営業担当者のスキル向上も必要です。デジタル技術を効果的に活用し、顧客により高い価値を提供できる営業体制を構築することが求められます。
デジタル活用のメリット
デジタル技術を営業活動に活用することで、多くのメリットが期待できます。まず、営業活動の効率化と生産性の向上が挙げられます。デジタルツールを用いることで、営業プロセスの自動化や簡略化が可能となり、営業担当者はより付加価値の高い業務に注力できるようになるでしょう。
また、顧客データの分析と活用により、顧客のニーズや行動パターンを深く理解することができ、より精度の高い営業アプローチが実現します。さらに、デジタルチャネルを通じた顧客とのコミュニケーションの活性化により、顧客との関係性の強化も期待できます。
デジタル活用の注意点
一方で、デジタル技術の活用には注意点もあります。特に重要なのが、セキュリティ対策の徹底と顧客情報の適切な管理です。デジタル化が進むほど、サイバー攻撃のリスクも高まるため、強固なセキュリティ体制の構築が不可欠です。また、顧客情報の取り扱いには細心の注意を払い、適切な管理体制を整える必要があります。
加えて、デジタル技術の導入にはコストがかかるため、投資対効果を見極めることも重要です。短期的な効果だけでなく、中長期的な視点で投資の妥当性を評価することが求められます。
さらに、営業担当者のデジタルスキルの向上と変化への適応も欠かせません。デジタル技術の活用には、一定のスキルと知識が必要であり、営業担当者の育成と教育に力を入れることが重要です。
最後に、効果的な見込み客獲得のために、ぜひ弊社が提供する営業リスト作成ツール「Musubu」をご活用ください。
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| 監修 | |
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Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 河村 和紀（かわむら かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』 |
