法人営業に効果的な手法とは？的確な営業をかけるためのコツを紹介！

顧客を獲得するためには営業活動が欠かせません。しかし、法人営業は難しいという印象を持っている方も多いのではないでしょうか。的確な営業を行うためには、押さえておくべきコツがあります。

今回は、法人営業における効果的な手法とそのコツについてご紹介しましょう。

効果的な営業のコツは、適切な手法を選ぶこと

「営業」と一口で言っても、営業をかける相手や自社の状況などに応じて、様々な手法が存在します。常に同じ手法に固執することなく、時には自社の営業手法を見直すことも確度の高い営業活動を行うためには重要です。適切な手法を選ぶことで、より大きな成果を見いだすことが可能となるでしょう。

それでは、具体的にどんな営業手法があるのか見ていきましょう。

法人営業の代表的な手法とメリット・デメリット

電話営業

電話にて製品やサービスを売り込む手法です。自社で行う場合もあれば、コールセンターなどに委託して行う場合もあり、多くの場合はおおまかに自社の製品やサービスの説明を行った後、実際に訪問するためのアポイントを取ることを目的とします。

電話営業のメリットは、移動することなく確実な営業先の確定ができるため、その後の営業に向けて時間やコストを無駄することが少ないことや、リアルタイムでのやりとりが可能なため不明点をすぐに解決できること、相手のニーズに応じた提案ができることなどが挙げられます。一方デメリットとして、話を聞く前にすぐ切られてしまう可能性や、時に叱責を受ける可能性もあります。

時間やコストをかけずに営業ができるため、実際に製品を見せなくても自社の魅力を短時間で伝えることができ、訪問のアポイントに繋げられるという場合におすすめです。

飛び込み営業

相手企業へのアポイントを取らず、直接訪問する営業手法です。

飛び込み営業のメリットは、実際に会って話をするため電話やメール・DMなどでの営業に比べて信用を得やすいことや、相手先の現場を見ることでしか得られない情報が手に入ることなどが挙げられます。一方デメリットとして、アポイントを取っていないためせっかく費用と時間をかけて出向いても取り合ってもらえない可能性があります。

幅広く顧客を獲得したい場合や、製品やサービスを実際に見せたりすることでより魅力を伝えることができるという場合におすすめです。

DM営業

ダイレクトメールにて製品やサービスの紹介を行う手法です。

DM営業のメリットは、直接手元に届くため見てもらえる確率が高いことや、担当者名が不明でも部署宛に送付することで、狙って情報を届けられる可能性が高いことなどが挙げられます。一方、デメリットとして、郵送代金がかかってしまうことや、開封されず詳細まで見てもらえない可能性があります。

DMは手元に残るため、文字のみで製品やサービスの説明が十分に行える場合や、説明に写真や図解などを用いたい場合、多少コストがかかっても相手の手元に直接情報を届けたい場合にもおすすめです。

メール営業

メールにて製品やサービスの紹介を行う営業手法です。基本的には顧客リストを元に、新製品や有益な情報を提供することで成果が期待できます。

メール営業のメリットは、人的コストが抑えられることや、多くの企業に対し一度にアプローチできることなどが挙げられます。一方デメリットとして、そもそもメールボックスに埋もれてしまって気づかれない場合や、開封されない可能性などがあります。

メールはDMに比べて見返してもらえる確率は低くなりますが、DMと同じくテキストとして残り、書き方を工夫すれば写真や図解なども記載できるため、コストをかけずに自社商品やサービスの詳細情報を相手の手元に残したい場合、一度に多数のアプローチをかけたい場合などにおすすめです。

セミナー営業

自社のノウハウをセミナーで発信したり、勉強会などを開催し、その際に併せてPRを行う営業手法です。

セミナー営業のメリットは、まとまった時間を使って自社の強みをしっかりと発信できることや、興味を持ってセミナー参加している相手に営業をかけるため、確度が高いことなどが挙げられます。一方デメリットとして、集客が見込めなかった場合コストに見合わない可能性があることや、開催できる頻度が限られていることがあります。

セミナー開催時にある程度の集客が見込める場合におすすめです。

展示会営業

自社のテーマに合った展示会に出展してPRを行う営業手法です。テーマや規模にもよりますが、来場者が数万単位にのぼる展示会も少なくありません。

展示会営業のメリットは、経営者や決裁権を持つ人に直接会えるチャンスが多いため直接交渉ができることや、展示会にはテーマがあるため、そこに参加している人のニーズがある程度絞れることなどが挙げられます。また、一度に多くの見込み顧客と会うことができることも魅力です。一方デメリットとしては、展示会の規模にもよりますが、時に200万円以上の大きなコストがかかることが挙げられます。また、当日の運営はもちろんのこと、それまでの準備に時間と人員が必要となることも注意が必要です。

大きくコストをかけても実際に商品やサービスを見てもらうチャンスを増やしたい場合、準備にかける時間が十分に取れる場合におすすめです。

Web広告営業

Web上にバナーや動画などの広告を掲載する営業手法です。

Web広告営業のメリットは、地域や年齢・性別および検索履歴などを考慮した細かいターゲティングが可能なことや、費用対効果が見えることなどが挙げられます。また、スマートフォンからWebを見る人も多いため、手軽に見てもらえるということもメリットといえるでしょう。一方デメリットとして、運用に手間と知識が必要であることや競合と比較されやすいことなどが挙げられるでしょう。

ターゲットが明確な場合や、Web等の知識がある程度ある場合におすすめです。

代理店営業

営業を外部に委託する手法です。代理店に取次を依頼しアフターフォローを行うパターンや、代理店が顧客対応までを行うパターン、自社の名前を出すことなく代理店に商品などの販売を完全に委託するパターンなどがあります。

代理店営業のメリットは、自社で人員を割くことなく販路を拡大できることなどが挙げられます。一方デメリットとして、代理店での営業活動をコントロールしにくいことや、自社に営業活動のノウハウが残らないことなどがあります。

少ない人員で大きく販路を拡大したい場合におすすめです。

インバウンド営業

自社から連絡を取るのではなく、有益な自社情報を発信することで自社への問い合わせを集める手法です。WebサイトやSNS、メールマガジンや口コミサイトなどを活用する方法をはじめ、プレスリリースに自社の最新情報を掲載したり、SEO対策を行うことで商品やサービスを多くの人に見てもらう方法などがあります。

インバウンド営業のメリットは、Web等を利用することで時間やコストをかけずに効率的に集客ができることや、興味を持った相手からの連絡に対応することになるため商談が成立しやすいことなどが挙げられます。一方デメリットとしては、発信する情報が良くないと問い合わせがなく営業効果が見込めないことなどがあります。

自社で営業にかけられる人数や時間が多くない場合や、Web等の情報発信が得意な場合におすすめです。

営業の効果を最大化するための2つのコツ

PDCAサイクルの質を上げる

PDCAサイクルとは、Plan(計画)→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）を繰り返すサイクルのことを指します。

営業活動においては、

• P：営業プランや具体的な目標および期限などを決める
• D：プランに沿って営業をかける
• C：計画通り進んだ点や要因、目標の達成度合い、改善点や問題点と要因などを確認する
• A：改善策を考え、次のPlan（計画）に活かす

PDCAサイクルは、改善を挟みながら何度も回してこそ成果を発揮します。このサイクルをきちんと振り返りながら回していくことで、営業活動自体の質を向上させることにも繋がります。

営業リストを活用する

営業リストとは、営業をかけるべき見込み客をまとめた一覧のことを指します。営業リストにおける最も大切なことは、質の高さです。情報が社名と連絡先のみ、のようなものでなく、業界や事業内容などを把握できるものを活用することがポイントです。展示会やセミナーなどで名刺を交換した場合は、そこで得た情報も追記しておきましょう。

また、営業リストは購入することも可能です。更新や管理などの手間や時間をかけることなく、自社に見合った質のいい大量のリストを入手することができるため、たいへん有効な方法と言えます。その際にも、情報量が充実しているものを選ぶことが大切ですので、質のいいリストを購入し、活用するようにしましょう。